概念地圖・創投漏斗
作者 山姆（謝冠生）・喵喵書評創辦人
發布
分類：創業
這一頁不只是把一個概念解釋一遍——一張自己畫的結構圖，加上拿台灣情境從頭走一次的實例演練、這個框架什麼時候會騙你，以及它接回 P.A.I.N. 之後長什麼樣。一頁必須交付的三層 →
創投漏斗：一年一千兩百家案源，卡在哪一層
白板上寫到第三十四個名字，泡菜新創的創辦人才停下筆。他往回數，前面那三十三個裡面有二十九個，從來沒有走到第二次會議。他以為自己在跑一條線，實際上他一直站在別人的漏斗裡。創投漏斗畫的就是那條線——一家早期基金一年看進來一千兩百家案子，一層一層篩到剩七家交割。這張圖之所以被反覆引用，是因為它把「投資人為什麼不回信」拆成五個位置、四道窄口，讓你不必再猜。麻煩的地方在於，那幾個通過率是那支團隊的產能紀錄；你想知道的，是自己被留在第幾層。
五層漏斗，每一層剩下幾家
先把圖上的數字攤成一張表，順便把每一層真正在篩的東西寫出來。
| 這一層 | 剩下幾家 | 通過率 | 平均停留 | 這一層真正在篩的東西 |
|---|---|---|---|---|
| 來源 | 1200 家 | 入口 | 0 天 | 名單怎麼進來的：誰轉介、從哪一場活動抓的、有沒有人背書 |
| 初篩 | 380 家 | 31.7% | 3 天 | 一頁摘要能不能在三分鐘內講清楚你賣什麼、賣給誰 |
| 會議 | 96 家 | 25.3% | 12 天 | 創辦人本人講的，跟簡報上寫的能不能疊在一起 |
| 盡職調查 | 24 家 | 25.0% | 45 天 | 數字接不接得起來：客戶、合約、帳、法遵 |
| 條款到交割 | 7 家 | 29.2% | 38 天 | 條款怎麼分、誰在董事會有一票；這一層的麻煩多半在交割之後才長出來 |
表裡最容易被讀漏的是最後一欄的顆粒度變化。前兩層在篩「這是什麼」，中間兩層在篩「這是真的嗎」，最後一層在談「怎麼分」。四個通過率彼此靠得很近——31.7%、25.3%、25.0%、29.2%——所以哪一層都不是特別好過的那一層；真正拉開差距的是停留天數，從 3 天跳到 45 天，中間隔了十五倍。你在第二層被冷處理三個禮拜，那個沉默的意思跟第四層的三個禮拜完全不同。
你這一輪卡在哪一層，量四個數
下面四個數，用泡菜這門生意自己的語言問一次。
一、你站在第幾層，看對方問的是什麼。初篩那一層的問題長這樣：「你們賣的是常溫罐還是冷藏？」到了會議，會變成「發酵槽幾座、一個月出幾噸、旺季怎麼排」。進了盡職調查，他要看的是通路對帳單、退貨率、每一批的酸度紀錄。問題的顆粒度就是你的層數——愈往下，愈補不回來。自問：最近三場會議裡，對方問到的是品類，還是你上個月的退貨率？
二、從上一層走到這一層，花了幾天。泡菜有檔期：秋冬到過年前是出貨旺季，那段時間你回信會慢，對方的窗口也在趕自己的年底結案。隔四天給你下一步，跟隔六週給你下一步，落在同一層裡，溫度差了一整季。把每一次「往下走一層」的日期記進行事曆——那串日期比任何感覺都準。自問：你上一次真的往下走一層，是幾月幾號的事？
三、被刷掉的理由集中在哪一層。把拒絕信攤開來分堆。多數停在初篩，問題出在那一頁摘要——泡菜這兩個字太容易被歸進「食品加工」那一疊，然後跟醬料、罐頭一起被略過。多數停在會議之後，問題出在你嘴上講的故事跟表上的數字對不起來。停在盡職調查，那通常是帳、通路合約，或食品標示。自問：你手上那疊拒絕，最厚的一疊落在第幾層？
四、同一層裡，你手上還剩幾家在談。漏斗圖只畫一條縱列，實際上你在會議那一層可能同時擺著五家，在盡職調查只剩一家。只剩一家的意思是——那家一退，你會從第四層直接掉回第二層，而且要重新排隊。這個數字沒有人會替你算，因為它只存在你自己的名單上。自問：現在停在盡職調查那一層的，除了正在談的這家，還有誰？
一家泡菜新創的一年，三十四家投資人走一遍
這一篇從開場鏡頭就跟著的那家台灣中部泡菜新創，是為了把這個結構講清楚而編出來的示意情境，沒有指涉任何真實公司。它的數字跟上面那張招牌圖各自獨立——招牌圖看的是投資機構那一端，下面這一串是創辦人自己那一本帳。
- 來源：白板上 34 個名字：一半來自兩場食品展的名片，一半來自朋友轉介。名單長得很快，因為「食品新創」這個標籤誰都收。起手夠密
- 會議：見到面 11 位（32.4%）：一頁摘要的開頭寫的是「用傳統工法做健康發酵食品」，被歸進食品加工那一疊的機率極高。二十三位沒有回音。摘要太像同業
- 盡職調查：3 家（27.3%）：會議上被問倒的是同一題——三家通路的實際回單率。他當場說「大概八成」，兩週後補的對帳單是六成四。數字對不上
- 條款書：1 家（33.3%）：兩家在盡職調查第 12 天與第 14 天各自安靜下來，沒有拒絕信。剩下那家談了條款，董事席次卡了三個禮拜。終於有紙
- 交割：第 167 天款項入帳：從第一通電話算起。這一年他自己花在募資上的時間是 41 個工作天。兩個月產能沒了
把這一串跟招牌圖疊起來看，形狀幾乎一樣——三成二、兩成七、三成三，跟基金那端的 31.7%、25.3%、29.2% 落在同一個區間。差別在成本的落點。基金那邊的 98 天是團隊分頭跑的，一個人手上同時有十幾條線；創辦人這邊的 167 天是一個人跑的，而且他就是那個要顧發酵槽、追對帳單、簽食品標示的人。41 個工作天等於兩個月的產能被抽走，這筆帳不會出現在任何一張漏斗圖上——但它會出現在隔年的營收裡。真正該記住的接縫在第三層到第四層之間：兩家安靜掉的案子都死在第 12 到 14 天，遠早於那個「平均 45 天」給人的心理預期。以上為說明結構用的示意情境，僅供理解框架之用。
這個漏斗什麼時候會騙你
- 這條漏斗量的是那支團隊一年的產能。1200 走到 7，講的是三、四個人怎麼分配一年的時間：九十幾場正式會議、二十幾次盡職調查、七張支票。31.7% 是他們的篩選強度，跟你這家公司的體質沒有關係。把千分之六讀成「我有千分之六的機會」，會得到一個假的數字——那一千兩百家裡有一大半根本不在他們的投資範圍內，那些名字進來，只是因為名單就是那樣長出來的。
- 你自己那條漏斗，是好幾條同時在跑。一家新創在每一家機構那裡各走一次獨立的漏斗：在 A 家你停在會議，在 B 家已經進盡職調查，在 C 家連初篩都沒過。這幾條互不相通——A 家把你刷掉，不會讓 B 家的進度往前一格。所以你要量的是「同一層裡還剩幾家」，而單一縱列的漏斗圖畫不出這件事。實務上多數人走到第四層時只剩一家還在談，那時風險已經全押在同一個窗口上。
- 天數是平均，被刷掉的人走不到那個平均。盡職調查 45 天，指的是那 24 家的平均；真正被中止的案子多半在第 10 到 15 天就悄悄沒了下文，那個 45 天是走到最後的人才走得到的。所以你按著平均在等，等到的常常是「沒有消息」這件事本身。給每一層設一個自己的期限——超過該層平均的一倍半還沒有下一步，就當它已經停了，把力氣搬去別條線。
用痛點的眼光讀那個千分之六
這張圖上有兩本帳，只有一本是你的。
千分之六是那支團隊一年的工作紀錄——看了一千兩百家、簽了七張支票。你手上那本帳長得完全不同：三十四個名字、四道窄口、一百六十七天。《痛點》問的第一句話是「誰在痛」，而這個漏斗每一層篩的是「這門生意值不值得押」。這張圖畫得出每一層還剩幾家，畫不出那 380 家裡有幾家真的有人在門口等著買——一個月三千罐的回購名單，跟一份寫得漂亮的市場規模，在初篩那一層看起來一樣厚。被刷在前兩層的公司多半敗在同一件事：替客戶想的那個痛，自己都還沒摸清楚，於是只好把摘要寫成品類介紹。今晚做一件事就好——把最近三封拒絕信打開，只抄裡面提到客戶的那幾句，貼到白板上那三十四個名字旁邊。看它們指的是不是同一個位置。
關於創投漏斗，常被問到的幾件事
創投從案源到交割的通過率大概是多少？
以圖上這組通用示範來說，四道窄口的通過率分別是 31.7%、25.3%、25.0%、29.2%，整條走完是千分之六。實務上各家差很多：專注單一領域的基金初篩會嚴一點，但後面幾層反而寬；廣撒型的基金初篩過得快，卡在會議那一層的比例就高。真正值得比較的，是同一家基金今年跟去年的形狀有沒有變。
被創投拒絕，通常是卡在哪一層？
以數量看，絕大多數人止步於初篩——一千兩百家裡有八百二十家在這裡結束。這一層的判斷通常在三分鐘內完成，靠的是一頁摘要和名單來源。走到會議還被刷掉的，多半是本人講的內容跟書面資料對不起來。進了盡職調查才停的案子最少，卻最耗成本，因為雙方都已經投入了幾週。
盡職調查為什麼要花一個半月？
平均 45 天裡，真正花在「調查」的時數不多，大半都在等：等你把三年的帳整理成同一種格式、等會計師回覆、等通路把對帳單寄來、等主管機關的登記謄本。這一層的時間長度，某種程度上是在測你的內部秩序。文件備得齊的公司，同一份調查兩週就結束；備不齊的，時間會被拉長到雙方都累。
同時跟很多家投資人談，會不會被扣分？
同時開多條線是常態，也是你唯一能對抗單點失敗的做法——第四層只剩一家還在談的時候，議價空間會直接歸零。要注意的只有節奏：讓幾家的盡職調查落在相近的時間帶，比起一家談完再談下一家，總天數會少掉一大截。真正會扣分的是資訊前後不一致，同一組數字在不同人面前講出不同版本。
把你談過的名單照這五層分一次，卡住的位置就露出來了。想接著看錢進了公司之後怎麼流，可以讀新創融資生命週期那張累積現金流的圖；想把自己這一輪的每一層換算成轉換率，就換到募資漏斗轉換率那一張。
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