概念地圖・新創融資生命週期
作者 山姆（謝冠生）・喵喵書評創辦人
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分類：創業
這一頁不只是把一個概念解釋一遍——一張自己畫的結構圖，加上拿台灣情境從頭走一次的實例演練、這個框架什麼時候會騙你，以及它接回 P.A.I.N. 之後長什麼樣。一頁必須交付的三層 →
新創融資生命週期：死亡谷那一段的錢最貴
把一家新創從第一天到掛牌的累積現金流畫成一條線，它會先往下沉，沉到某個最深的點，再翻上來。上面再疊一層：每一段曲線，各自對應一種願意掏錢的人。自有資金與親友撐開頭，天使接手，創投扛住谷底那幾年，成長基金與策略投資推規模，最後才輪到公開市場。這張圖被反覆畫了幾十年，是因為它同時回答兩件事——你現在燒到哪裡了，以及站在這個位置該向誰開口。
五段資金，各自在買不同的東西
同樣一筆一千萬，從親友手上拿跟從創投手上拿，代價完全不同。把五條資金帶攤成表格，一次看清楚每一段是誰在給、以及他心裡真正在買什麼。
| 資金階段 | 在曲線的哪一段 | 台灣現場常見的給錢方 | 他真正在買的東西 |
|---|---|---|---|
| 自有資金／親友 | 起點，剛要入水 | 存款、家人、青年創業貸款、經濟部 SBIR 小額補助 | 買你自己願不願意先賭下去 |
| 天使投資人 | 下沉中段，還沒見底 | 個人天使、加速器（AppWorks、林口新創園那類） | 買一個他信得過的人，加一條說得通的痛 |
| 創投 A～C 輪 | 谷底前後最深的那幾年 | 早期創投、國發基金搭配的投資機構 | 買已經被驗掉的假設；董事會席次與特別股條件通常從這裡開始咬人 |
| 成長基金／策略投資 | 翻正之後的上揚段 | 私募基金、上市櫃公司的策略投資部門 | 買市佔與通路，順手買一條未來併購你的路徑 |
| 公開市場 | 穩定站在零線之上 | 創櫃板、興櫃、上櫃或上市 | 買可預測性——連續幾季都猜得中的那種 |
表格橫著讀是接力，直著讀是漲價。愈往下，給錢的人愈不接受故事、愈只認數字，而你要交出去的東西也從股份變成席次、否決權、清算優先權。另外要先分清楚一件事：這張圖畫的是一家新創跨階段的自身現金流與資金來源交棒；私募股權的 J 曲線畫的是基金投資人把錢投進一檔基金之後的淨現金流，形狀相像，主角卻不同——一個是燒錢的公司，一個是等分配的出資人。
怎麼判斷你站在曲線的哪一段
一、看斜率，不只看餘額。帳上剩多少是靜態的，真正決定你在哪一段的是這條線正在往下沉、打平、還是往上翻。連續三個月月燒金額都比上個月大，那你還在下沉；月燒開始變小而營收在長，你已經過了最深處。自問：把最近六個月的月底現金畫成折線，它的方向是往下、走平、還是往上？
二、看你這輪要買的是驗證還是規模。谷底之前的每一筆錢，買的都是「把某個假設變成事實」；谷底之後的錢才開始買產能、買通路、買人數。如果你正在用 A 輪的錢做本來該用種子的錢做的驗證，等於用貴五倍的錢買同一件事。自問：這一輪的錢，有多少比例花在還沒被證明的假設上？
三、看對面那個人習慣的持有年限。天使可以等七年，創投的基金有存續期壓力，策略投資人心裡通常掛著併購時程，公開市場每一季都要交代。你找錯持有年限的人，等於幫自己安裝一個提早響的鬧鐘。自問：對方的資金什麼時候要退場？那個時間點你做得到什麼程度？
四、看下一棒看得見你什麼。資金帶會重疊，是因為這一棒的人在意的，往往就是下一棒開口要的東西。天使投的是人，但創投盡職調查看的是留存率與單位經濟；創投放行了，成長基金看的是通路與市佔。錯開一格，你這輪辛苦做出來的成績，下一輪不算分。自問：我這一輪打算做出的成績，寫進下一輪的簡報第二頁還撐得住嗎？
一家台灣寵物鮮食新創走一遍
- 第 0～6 個月，自有資金那一格：兩位創辦人各拿一百萬，租下中央廚房分租產線，先做三十份試吃。曲線剛入水，深度不到兩百萬。燒的是自己的錢，決策速度最快，這段別急著找人。
- 第 7～12 個月，天使那一格：一位開寵物醫院的長輩投八百萬，看的是「創辦人真的每週去客戶家看狗吃飯」這件事。同期申請到 SBIR 一百五十萬做保存期限測試。補助不稀釋股權，但它綁定的是研發項目，不能拿去投廣告。
- 第 13～18 個月，谷底：帳上剩三百八十萬、月燒六十萬，月營收九十萬但毛利只有三成。創辦人第一次認真算出「我還剩六個月」。六個月的跑道，扣掉募資本身要花的三到四個月，真正能拿來改東西的只剩兩個月。
- 第 19～24 個月，創投 A 輪：拿下四千萬，投資人要一席董事、特別股附清算優先權一倍。條件裡還寫了下一輪的估值保護。錢進來的那天起，這家公司的年度計畫多了一位讀者，而且他每季都會問。
- 第 30 個月之後，翻正：訂閱戶破八千、月營收四百萬、毛利拉到四成五，曲線穿過零線。這時上市櫃的飼料通路商找上門談策略投資。同一份財報，在谷底時是求救訊號，在這裡變成議價籌碼。
整條路上真正致命的接縫，落在第 13 到第 19 個月：那六個月裡，創辦人手上握的還是「谷底的數字」，但要說服的已經是「谷底之後才敢投的人」。多數台灣早期團隊在這裡卡住，問題往往出在谷底那段燒掉的錢，買回來的東西太散——一半花在還沒被驗證的通路實驗上，另一半花在為了看起來像一家公司而請的人。等到坐上創投的會議桌，對方問「你的留存率為什麼是這個數字」，答案只能是猜的。把時間往前推六個月，那筆錢如果只買一件事——例如「第二個月續訂率能不能撐過六成」——這場對話就完全是另一個樣子。以上為說明結構用的示意情境，僅供理解框架之用。
這張圖什麼時候會騙你
- 它是回頭才畫得出來的。所有教科書上的曲線都很平滑，因為那是活下來的公司事後補的。你正在走的時候，眼前只有一格一格跳動的銀行餘額，和一個又一個延後付款的客戶。把這張圖當作預測工具，你會誤以為谷底有個固定深度、翻正有個固定月份；它比較像地形圖，告訴你路上有一個坑，但沒告訴你你的坑有多深。
- 把資金帶當成時刻表。五條帶子畫得整整齊齊，很容易讀成「第十八個月就該募 A 輪」。實際上決定帶子位置的是驗證進度，月份只是旁邊的刻度。有些團隊在第十個月就具備 A 輪該有的數據，有些做了三年還停在天使該回答的問題。照著月份去敲創投的門，你會在錯的時間拿到錯的估值，或者更常見的——什麼都沒拿到，卻先燒掉四個月。
- 台灣的刻度跟原圖對不起來。這張圖長在美國創投生態裡，那裡的 A 輪動輒上億台幣。台灣早期團隊的所謂 A 輪，金額常常落在三千萬到八千萬之間，投資人組成也混雜——家族辦公室、上市櫃公司的投資部門、國發基金搭配的機構，各有各的邏輯與退場想像。直接套用原圖的輪次名稱去對標，你會高估自己該拿多少，也低估對方要的條件會有多細。
痛點視角
這條曲線畫的是錢什麼時候進來。
它沒有畫的，是客戶什麼時候開始痛到願意掏錢——而後面那條時間軸，才是決定谷底有多深的那一條。回頭看那些真的死在谷裡的團隊，帳面上的死因是「募不到下一輪」，往前追一年，多半能追到同一件事：谷底前那段燒掉的錢，買的是還沒被驗證的假設。網站改版、KOL 檔期、多開兩個品項、先把團隊補到十個人——每一項都像在前進，但沒有一項回答「誰、在什麼情境下、痛到願意再付第二次」。等到坐上募資的會議桌，這些支出變成一堆解釋不了的成本。所以這張圖畫得出你什麼時候會沒錢，畫不出你為什麼會沒錢。今晚可以做的很小：把你打算募的下一輪金額寫在紙上，旁邊只寫一句「這筆錢要驗掉的假設是＿＿＿」，而且那句話必須具體到能用一個數字判定真假。寫不出來的話，先別去約投資人——先去約十個客戶。
常見問題
死亡谷通常會持續多久？
沒有標準答案，但有一個比較有用的替代問法：從你開始收到第一筆營收，到毛利足以覆蓋固定成本，中間要跨過多少個月。實體或食品類的團隊因為有存貨與產線，這段通常拉得比較長；純軟體或訂閱服務如果單位經濟一開始就成立，可能兩年內就翻正。真正該盯的不是月份，是月燒金額的變化方向：只要它連續幾個月開始縮小而營收還在長，你已經在爬坡了，只是還沒出水面。
在台灣沒有天使，可以直接跳去找創投嗎？
可以敲門，但要有心理準備：創投盡職調查的問題是為「已經有一批真實用戶」的公司設計的，留存率、獲客成本、複購週期，這些數字沒有就只能講故事。實務上台灣不少團隊是用另外三種東西填掉天使那一格——加速器的小額投資、經濟部 SBIR 或 SIIR 這類補助、以及第一批願意預付的客戶。第三種最被低估，卻是唯一同時給你錢又給你驗證的方式。
政府補助算在哪一條資金帶？
畫在最左邊那兩格附近，跟自有資金與天使重疊。它的好處明顯：不稀釋股權、不要席次。代價則常被忽略——補助多半綁研發項目與核銷程序，錢的用途被寫死，行政作業也會吃掉創辦人不少時間，而那段時間本來可以拿去見客戶。比較健康的用法是把它當成延長跑道的工具，別讓它進到商業模式的算式裡；一家靠補助才打平的公司，走到創投那一格會被立刻看穿。
曲線翻正之後就不用募資了嗎？
翻正代表你有了選擇權，不代表結束。圖上翻正之後那一段還在上揚，因為擴張本身要先付錢：開新通路、進新市場、把庫存壓深。這時候再募資的性質變了：谷底那筆錢買的是活命，這一筆買的是速度。判準也跟著換：谷底前問的是「不募會不會死」，翻正後問的是「募了能不能比對手早十八個月站住位置」。答案是否定的時候，最好的選擇往往是繼續用自己賺的錢長。
想看同一種下沉再翻正的形狀，換成基金出資人的視角長什麼樣，可以讀私募股權 J 曲線；想把「我還剩幾個月」這件事算得更精確，接著看現金跑道月數。
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