概念地圖・改變階段模型
作者 山姆（謝冠生）・喵喵書評創辦人
發布
分類：行為
這一頁不只是把一個概念解釋一遍——一張自己畫的結構圖，加上拿台灣情境從頭走一次的實例演練、這個框架什麼時候會騙你，以及它接回 P.A.I.N. 之後長什麼樣。一頁必須交付的三層 →
改變階段模型：先看清對方站在哪一站
健檢報告上那一欄紅字被螢光筆圈起來，衛教師把飲食控制的單張推過桌面。對面那個人點頭、道謝、把單張收進包包，回家放在鞋櫃上。三個月後回診，數字一模一樣。單張本身寫得很好，問題出在它給早了——那張紙是寫給「已經決定要改」的人看的，而坐在桌子對面的人還沒決定。改變階段模型（Transtheoretical Model）畫的就是這條常被跳過的前段路：一個人從「沒打算改」走到「改了還撐得住」，中間隔著五個站，每一站聽得進去的話完全不同。
五站的模樣：一張表把人分開
這張表最有價值的欄位是第三欄。判斷站別不必靠感覺，靠一句能當場問出口的話就行。
| 階段 | 他心裡的那句話 | 判準：現場問這一句 | 這一站該做的事 |
|---|---|---|---|
| 1 無意圖期 | 「我又沒怎樣。」 | 「這件事這半年造成過什麼麻煩嗎？」 | 只放事實與代價，先收起方法 |
| 2 思考期 | 「我知道該改，可是……」 | 「想改的理由跟捨不得的理由，各講一個？」 | 把兩邊的帳攤在桌上，別催他選 |
| 3 準備期 | 「下個月一號開始。」 | 「最近你為這件事做過哪一個動作？」 | 把第一步縮到今晚做得完 |
| 4 行動期 | 「我在做了啊。」 | 「這樣做多久了？」 | 給紀錄、給回饋、給看得見的進度 |
| 5 維持期 | 「已經變成習慣了。」 | 「什麼情況下你最可能停掉？」 | 預演高風險場景，先寫好復原路線 |
把五列讀成一條線會發現：前兩站的工作全在「認知」，第三站之後才輪到「方法」。大部分衛教單張、線上課程、業務話術都從第三站開始講，於是前兩站的人整批漏接——他們不是拒絕方法，他們手上還沒有一個非改不可的理由。
五個判準：怎麼認出他站在哪一站
一、先問動作，別問意願。意願是免費的，一問就通膨。真正把站別分開的是「最近三十天有沒有為這件事花掉時間或錢」——查過價格、下載過 App、跟人約過一次、丟掉家裡那半包菸，都算。有動作的人已經在準備期，只有想法的人還在思考期，兩者需要的東西天差地遠。自問：他最近三十天，為這件事做過哪一個具體動作？
二、無意圖期的人不缺資訊。他缺的是把這件事跟自己連起來的那條線。這一站丟數據、丟研究、丟後果照片，多半只會換來禮貌的點頭。能推動一格的通常是他自己說出口的一句代價：上次爬樓梯喘、上個月刷卡繳不出來、女兒問他為什麼身上有味道。話由他講出來，才進得去。自問：我剛剛那段話，是在說服他，還是在讓他自己說出代價？
三、思考期卡住的是兩股力氣同時存在。他一邊想改、一邊捨不得，而且兩邊的理由都成立。這時候再加碼推力，只會讓抗拒同步變大——他愈被推，愈需要替現狀辯護。有用的做法是幫他把「捨不得」那一欄也寫出來，寫得比他自己講的更公道；抗拒鬆掉，天平才動得了。自問：他捨不得的那一項，我講得出來嗎？
四、準備期的門檻要降到好笑。這一站的人已經願意動，卡在第一步太大。把「開始運動」換成「換上球鞋走到巷口」，把「開始記帳」換成「今晚記三筆」。門檻降到他覺得有點好笑的程度，動作才會真的發生，而動作本身會把他推進行動期。自問：他今晚能完成的最小版本，需要幾分鐘？
五、維持期要換題目。問題從「怎麼開始」變成「怎麼不斷掉」。這一站的人最需要的是把還沒發生的意外先演一遍：加班到十點怎麼辦、出差一週怎麼辦、聚餐被勸酒怎麼辦。把復原路線寫在紙上，復發的時候才有東西可以照著做，而不是整個計畫一起放棄。自問：他最可能停掉的那三個場景，各有一條退路嗎？
一家健身房怎麼把名單分成五站
- 問題：台中一家中型健身房有兩千多個 LINE 好友，每個月群發「入會優惠三個月免月費」，開封率還行，成交極少。整份名單被當成同一站的人在打
- 分站：改發一則只有一題的問卷——「最近三十天，你為運動做過哪一件事？」選項是：沒特別想過／想過還沒動／查過方案或問過朋友／已經在動／持續半年以上。用動作分站，不用意願分站
- 無意圖期（約四成）：不推方案，改推一篇「久坐族的三個體檢紅字」＋一個十秒鐘的自我檢測。目標只有一個：讓他自己說出一句「好像真的有點糟」。這一站的成交是「他開始在意」
- 思考期：發一封把「不想去健身房的理由」寫得很誠實的信——沒時間、不會用器材、怕被看。每一條後面接一句怎麼繞過去。先承認抗拒，抗拒才會鬆
- 準備期：這一站才給行動——一次免費體驗，時段限定平日下午，現場只帶做十五分鐘。若這裡塞的是年約優惠，人會退回去
- 行動期與維持期：改發出席紀錄與同時段熟面孔的名單，另外請教練在會員連續兩週沒來時，發一則不責備的訊息：「這兩週怎麼樣？要不要先約一次十五分鐘的？」復發是預期中的事，先寫好接住的話術
同一份名單、同一家店、同一個月，差別只在「訊息按站別發」。真正值得記住的接縫在第三站：免費體驗這種東西對準備期的人是助攻，對無意圖期的人卻是打擾，寄錯站別的代價是他把你的訊息設成靜音，之後連對的話也送不到。所以分站的第一個好處未必是提高轉換，而是保住名單的耐受度——它讓你有資格在他真的走到第三站的那個月，還留在他的收件匣裡。以上為說明結構用的示意情境，僅供理解框架之用。
這張圖什麼時候會騙你
- 站別會回頭、會跳，不會排隊。圖畫成往上的螺旋，容易讓人以為每個人都照順序走完五格。實際上有人在思考期繞三年，有人被一次體檢結果從第一站直接彈到第四站，也有人在維持期整年都很穩、然後一次應酬就退回第二站。把它當成「現在的位置」很好用，把它當成「進度條」就會開始催人——催人正是讓對方退站的最快方法。
- 自我回報的站別普遍偏前面。問卷上人人都在準備期，因為承認「我沒打算改」在社交上不好看。所以站別要靠行為證據來校正：他有沒有查過、約過、買過、丟掉過什麼。凡是只靠「你覺得自己在哪個階段」這一題分出來的名單，通常會把一大群思考期的人誤標成準備期，接著把行動期的方案打在他們身上，然後得到一批「明明說有興趣卻沒下文」的名單。
- 學界對它的爭議比你想的大。這個模型由 Prochaska 與 DiClemente 在一九八三年提出，四十年來被用在戒菸、減重、運動、成癮各種場域，但成癮研究者 Robert West 在二○○五年寫過一篇〈Time for a change〉，主張把它退休：他認為「階段」的切點缺乏實證支撐，一條連續的動機光譜被硬切成五段，切在哪裡多半是研究者說了算。實務上比較安全的用法，是把它當成一把幫你決定「現在該說什麼」的分診工具；它沒有預測結果的能力，別拿它當科學定律用。
painpoint 觀點
這張圖真正的用途，是判斷對方站在哪一站，然後只做那一站該做的事。
對無意圖期的人講方法，等於向一個不承認自己生病的人推銷藥品——藥可能很好，他連病都還沒認。《痛點》那把 P.A.I.N. 之尺量的第一格永遠是「誰在痛、痛到什麼程度」，改變階段模型剛好給了這一格一個可以現場操作的刻度：痛還沒被承認（第一站）、痛被承認但代價還沒算完（第二站）、代價算完開始找解法（第三站）。產品賣不動的時候，多數人衝去改解方，但很多時候解方沒毛病，收到訊息的人還站在第二站，你卻把第四站的東西遞過去。這張圖畫得出他走到第幾站，畫不出他為什麼肯走——那個理由只能從他嘴裡出來。今晚挑三個最近說過「有興趣」卻沒下文的人，各回一句：「你最近為這件事做過哪一個動作？」誰答得出具體動作，誰就是明天該花時間的那一個。
常見問題
改變階段模型的五個階段分別是什麼？
依序是無意圖期、思考期、準備期、行動期、維持期。無意圖期的人沒打算改，也不覺得有問題；思考期已經意識到問題，但在改與不改之間拉扯；準備期開始做小規模的嘗試與準備；行動期已經明確改變行為，通常以六個月內為界；維持期則是行為持續半年以上、重心轉為防止復發。有些版本會再加上「終止期」，指誘惑完全消失的狀態，實務上很少人到得了，用不用差別不大。
怎麼判斷一個人在哪一個階段？
最可靠的是問行為、不問感受。一句「最近三十天你為這件事做過哪一個動作」就能把人分成三群：說不出動作的多半在前兩站，說得出查資料、詢價、試過一次的在準備期，說得出「我已經做了幾個月」的在行動期或維持期。再補一句「這樣做多久了」，用六個月當界線就能分開行動期與維持期。自我評估型的問法容易讓人往前虛報，當成參考就好。
復發代表前功盡棄嗎？
在這個模型裡，復發被當成過程的一部分，而非失敗。多數人退回的位置是思考期或準備期，離最初那個「完全沒打算改」的狀態已經很遠——他已經知道自己做得到、也知道哪裡會絆倒。所以復發之後最該做的，是把這次絆倒的場景寫下來、變成下一輪的預防清單。真正麻煩的狀況是退回之後因為羞恥感而不再回頭，這也是為什麼帶人改變的一方要事先把「跌倒了怎麼回來」講清楚。
這個模型可以用在行銷或帶團隊嗎？
可以，而且用途比用在個人習慣更直接。行銷上它是一把分眾的尺：同一份名單依站別發不同訊息，前段給認知素材、中段給抗拒解除、後段才給方案與優惠。帶團隊也一樣，公司宣布新流程時，成員分布在五站，對還在第一站的人開教育訓練，效果通常很差。要留意的是它描述的是自願改變，遇到由上而下強推的變革，情緒起伏會蓋過階段特徵，那時候另一組框架更好用。
被迫接受改變時的情緒起伏，可以看變革情緒曲線；如果對方看起來明明想改卻始終動不了，問題可能藏在心裡的反向承諾，那張圖是改變免疫地圖。
同一個概念，站上還有別的講法——
拆給你聽：同一句話講給三個人，為什麼只有一個聽得進去？喜歡這篇文章嗎？
每週幫你拆二本好書，把判斷力、好書金句、好問題，直送你的信箱。
不適合你可隨時退訂 · 每週兩封，陪你把書讀進生活。
送出即表示同意我們依隱私權政策使用你的 email。