概念地圖・獵鹿賽局
作者 山姆（謝冠生）・喵喵書評創辦人
發布
分類：經濟
這一頁不只是把一個概念解釋一遍——一張自己畫的結構圖，加上拿台灣情境從頭走一次的實例演練、這個框架什麼時候會騙你，以及它接回 P.A.I.N. 之後長什麼樣。一頁必須交付的三層 →
獵鹿賽局：要先動，你得有七成五的把握
五家染整廠的老闆坐在公會的會議室裡，議程只有一項，開了四十分鐘，沒有人先說要出錢。合建廢水處理設施划不划算，五個人都算過、也都點頭；散會前又都同意了另一件事——這事再說。獵鹿賽局畫的就是這張桌子：一頭鹿要兩個人同時守住位置才獵得到，分下來誰都吃得飽；只要一個人中途去追兔子，另一個人就守到天黑、空手回家。抓兔子不必等人、不必信人，就是吃不飽。四種組合攤成 2×2 的報酬矩陣之後，會浮出一件反直覺的事：四格裡有兩格都是穩的。
四種組合，各自的下場
先把圖讀成字。下面這張表就是矩陣的四格，數字愈大代表那一方愈滿意。
| 兩家怎麼選 | 報酬（甲・乙） | 是不是均衡 | 桌上的意思 |
|---|---|---|---|
| 都獵鹿 | 4・4 | 是（報酬占優） | 全場最高的一格，代價是兩個人要同時相信對方會來。 |
| 甲獵鹿、乙抓兔 | 0・3 | 否 | 甲守到天黑、空手；乙照舊有兔子，一點事都沒有。 |
| 甲抓兔、乙獵鹿 | 3・0 | 否 | 反過來一次，換乙空手。先動的那個永遠是曝險的那個。 |
| 都抓兔 | 3・3 | 是（風險占優） | 最安全的一格，也是會議開了四十分鐘之後真正的結論。 |
把表橫著看，會看到一件比數字更重要的事：中間那兩列的懲罰是不對稱的。守著鹿的那一方賠光，追兔子的那一方毫髮無傷。所以桌上被反覆秤的，從頭到尾就那一句：我掉到 0 的機率有多大。4 比 3 好多少，第一次會議之後就沒有人再提了。獵鹿賽局的全部張力，都壓在這個問題上。
先分清楚，你桌上卡住的是哪一種
一、「都不動」那一格穩不穩。獵鹿賽局的識別特徵藏在最保守的那一格：所有人維持現狀，有沒有任何一方單獨改變會過得更好？如果沒有，那一格就是均衡，而且它會自己把大家黏在原地——沒有人使壞，也沒有人需要使壞。自問：假設今年誰都不投這筆錢，明年有沒有哪一家會後悔沒單獨投？
二、先動的人，沉沒成本先落地。這張圖真正的力量藏在那個 0：獨自把事情做完的人，錢已經花掉、對方卻毫髮無傷。曝險是不對稱的，而且不對稱的方向永遠對先動的人不利。誰的錢先落地，誰就在替全場承擔那一格。自問：如果只有我一個人做完這件事，我拿不回來的是多少、對方少了什麼？
三、把你自己的門檻算出來。安全那格的報酬，除以合作那格的報酬，就是你需要的把握。這裡是 3 ÷ 4 ＝ 75%。合作的好處愈接近現狀，這個比值愈靠近 100%，門檻高到幾乎沒有人敢先動；把合作的好處拉開，門檻才會往下掉。所以推不動一件事的時候，先想辦法把餅做大，往往比再開一次會有用。自問：我這件事的兩個數字各是多少，算出來的門檻是幾成？
四、有沒有東西可以把人綁住。協調失敗的解藥跟防背叛的解藥開得不一樣：這裡要的是看得見的承諾——押金、分期到位、公開的時程表、誰先簽誰先拿貨。罰則在這張圖上幾乎沒有用，因為沒有人打算背叛，大家只是不敢先動。自問：有沒有一個動作，能讓「對方臨時縮手」這件事，對他自己也變貴？
兩家染整廠的水處理決定，四格填一次
- 現況：溪邊五家做機能布的中小廠，染整廢水全部委外，其中最大的兩家每年各付 900 萬處理費。帳很清楚，誰都算得出來
- 都獵鹿那一格：合建一座吃得下兩家水量的處理設施，總投資 4,000 萬，兩家各出 2,000 萬。啟用之後委外費歸零，每年各省 900 萬。2,000 ÷ 900 ＝ 2.2，兩年出頭回本。四格裡最高的那一格
- 一家獨蓋那一格：另一家縮手，4,000 萬得自己扛，是原本分攤額的 2 倍；設施卻只吃得到一半的水量，單位處理成本升上去，省下來的錢先被吃掉一大截。錢下去了，回本年限看不到頭
- 沒蓋的那一家：什麼都不必做，照舊付 900 萬，帳面跟去年一模一樣。安全，也永遠省不到
- 兩家都不蓋：兩張 900 萬的委外帳單繼續開，明年再開一次，後年再開一次。最安全的一格，也是散會時真正的結論
把這張桌子填完會看到一件事：沒蓋的那一家，報酬跟現狀一模一樣。他不會變好，可是也不會變壞——右下那一格為什麼那麼穩，答案就在這裡。算術這一關，兩家在第一次會議就過了；卡住的是下一關：誰願意讓自己的錢先落地。只要心裡那個「他會來嗎」低於七成五，先簽名的那一方就是把 2,000 萬押在別人的猶豫上，而別人猶豫這件事，不必付任何代價。所以突破口很少來自再算一次投資報酬率，多半來自把那個 0 補起來：分期到位、設備所有權共有、退出要付違約金。只要讓臨時縮手對他自己也變貴，門檻就會從七成五往下掉。以上為說明結構用的示意情境，僅供理解框架之用。文中金額與年限僅供理解框架之用，不構成任何投資建議。
這張圖什麼時候會騙你
- 把獵鹿當成囚徒困境，藥就開錯了。兩張圖長得像，病灶完全相反。囚徒困境裡對方有動機趁你合作時反咬，所以要靠監督和罰則壓住；獵鹿賽局裡沒有人想反咬，大家只是怕自己變成唯一守到天黑的那個。對著協調失敗猛加罰則、猛簽保密與違約條款，只會讓每一步都更貴、更慢、更沒有人敢當第一個。
- 以為報酬夠高，大家就會自動走到最好那一格。4 確實比 3 高，可是 4 有條件、3 沒有。人在看不清楚的時候，眼睛會先盯著最壞的那個數字，而 3 的最壞值就是 3、4 的最壞值卻是 0。這就是賽局理論說的風險占優：安全那一格常常贏過報酬那一格，尤其在人多、彼此不熟、沒有前例可查的場合。報酬本身推不動任何人。
- 把 p 當成客觀機率。圖上的 75% 看起來像個統計數字，它對照的其實是「我相信對方會來」的主觀把握。它會被上一次誰失約、被誰先開口、被有沒有人已經押錢下去整個翻盤。同一組報酬，換一群做了二十年生意的老闆，門檻沒動、把握卻高得多。所以獵鹿賽局的實務工作幾乎全花在經營那個 p，而不在改報酬。
四格填得滿，還是有人要先付那筆風險
七成五是一道很高的門檻。
那場開了四十分鐘的會議裡沒有壞人。五個老闆各自把「他會來嗎」在心裡算了一遍，各自算出低於七成五，於是各自沉默。先動的人扛下的那一筆，帳面上寫著兩千萬的投資，實質上是別人不來的那兩成五風險——而風險這一欄，四格報酬矩陣裡沒有位置可以放。這張圖畫得出每一格值幾分，畫不出誰願意先把錢押在別人的猶豫上。《痛點》看這張桌子的角度稍微偏一點：願意先動的，通常是痛得最急的那一個。所以真正該問的問題不是「大家覺得好不好」，是「這五家裡，誰的水處理罰單已經開到手上了」。痛得最急的那一家，他的 p 門檻天生就比別人低，因為他的現狀已經不是安全的 3。今晚就能做的一件事：找出那個罰單已經拿在手上的人，把他的改善期限寫進你提案的第一頁。門檻降不下來的時候，先動的人得先被找出來。
獵鹿賽局搬上桌，繞不開的四題
獵鹿賽局跟囚徒困境差在哪？
差在均衡有幾個，以及對方的動機。囚徒困境只有一個均衡：兩邊都背叛。背叛對每一個人來說都是當下最好的一步，所以要靠監督與罰則壓住。獵鹿賽局有兩個均衡，都獵鹿與都抓兔各自都穩得住，沒有人想背叛任何人，卡住的原因只是沒有人有足夠把握對方會來。一個是防人的問題，一個是給信心的問題，兩者開的藥方向相反：前者加監督，後者加承諾。
兩個都是納許均衡，那到底會落在哪一格？
賽局理論本身不回答這一題，它只告訴你兩格都穩。實務上的落點由三件事決定：過去有沒有一起做成過事、有沒有人願意先做出看得見的承諾、以及萬一對方縮手，先動的人賠不賠得起。報酬高的那一格通常需要外力推一把——共同的期限、政府的補助款、一個誰都不好意思放鴿子的召集人。放著不管的時候，安全的那一格贏面比較大，時間站在它那邊。
七成五這個門檻，換成我自己的數字怎麼算？
用最簡單的版本：安全選項的報酬，除以合作選項的報酬。這篇的例子是 3 ÷ 4 ＝ 75%，代表你要有七成五以上的把握對方會來，先動才划算。合作只比現狀好一點點時，這個比值會逼近 100%，門檻高到幾乎不可能達成。反過來，如果獨自做完還撿得回一點殘值，門檻會比這個數字低一些，因為你摔下去的位置沒那麼深。所以想推成一件事，兩個方向都有效：把餅做大，或者把摔下去的那一格墊高。
有沒有辦法把大家推到「都獵鹿」那一格？
有，而且方向很固定：讓「不來」變貴、讓「會來」看得見。押金、分期到位、設備所有權共有、退出要賠違約金，都是在墊高對方縮手的成本；公開時程表、找一個誰都不好意思放鴿子的召集人、把第一階段拆到小到不怕被放鴿子，則是在提高你看得見的把握。台灣中小企業之間最常見的做法是先做一次小的：一起試辦三個月、金額小到誰退出都不痛。做完那一次，p 自然就上去了。
「我沒問題，看別人。」——這句話在同一間會議室裡繞到第三圈的時候，四格其實已經填完了，只是沒有人念出來。如果你桌上卡住的原因是雙方都有動機趁對方合作時反咬，那要看的是囚徒困境；如果你想把「對方會怎麼回應我這一步」拆得更細一點，可以往納許均衡與最佳反應走一趟。
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