概念地圖・銷售速度方程式
作者 山姆（謝冠生）・喵喵書評創辦人
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分類：行銷
這一頁不只是把一個概念解釋一遍——一張自己畫的結構圖，加上拿台灣情境從頭走一次的實例演練、這個框架什麼時候會騙你，以及它接回 P.A.I.N. 之後長什麼樣。一頁必須交付的三層 →
銷售速度方程式：一天跑出多少錢，關鍵在分母那一根
季檢討會的結論連三季都一樣：名單不夠。第四季主管把成交紀錄倒出來排，從報價到蓋章平均七十一天，其中有四十天卡在同一個環節。銷售速度方程式做的事，就是把「業績」這個結果拆成一條分數——機會數、平均成交金額、成交率三個相乘擺在分子，銷售週期擺在分母，算出來的是這條管道一天跑出多少錢。會盯它的人圖的是一件事：下一季該去動哪一根，講得出來。四根裡面，只有一根不在業務手上——而那一根，正好是那四十天躺著的地方。
動一成，速度各變多少
四根槓桿都用同一個動作量：往好的方向動一成，再看銷售速度變成多少。
| 動哪一根 | 一季基準 | 動一成之後 | 銷售速度（元／天） |
|---|---|---|---|
| 都不動 | 120 件 × 18 萬元 × 22% ÷ 71 天 | — | 66,930 |
| 機會數 N | 120 件 | 132 件 | 73,623（＋10.0%） |
| 平均成交金額 A | 18 萬元 | 19.8 萬元 | 73,623（＋10.0%） |
| 成交率 W | 22% | 24.2%（22% × 1.1，相對值） | 73,623（＋10.0%） |
| 銷售週期 D | 71 天 | 63.9 天 | 74,366（＋11.1%） |
| 銷售週期 D：砍掉卡住那四十天的一半 | 71 天 | 51 天 | 93,176（＋39.2%） |
分子那三根的價目一模一樣——動一成，換 10.0%。分母那一根動一成，換 11.1%。差的那 1.1 個百分點來自位置，而非努力：分母站在倒數上，71 天縮成 63.9 天，等於整條式子乘上 71 ÷ 63.9 ＝ 1.111。而最後一列才是這張表真正的重點——那四十天砍一半，一根就換到 39.2%，比分子三根一起各動一成的 33.1% 還多。
四根槓桿怎麼量才準
一、四個數字要出自同一批案子。機會數從 CRM 抓、成交金額從財務抓、銷售週期從業務自己回報——三個系統各說各話的時候，這條式子只是把三種誤差乘在一起。先鎖定一組來源：同一季、同一條產品線、同一批人跑的案子。自問：這四個數字，是同一份名單跑出來的嗎？
二、機會數算的是進管道的件數。120 件應該是期初真的進到管道裡的案子，而非期末回頭把成交的加一加再推回去。回推的那種算法會讓成交率天生趨近滿分，速度就成了一個永遠好看的數字。名單品質是另一把尺的事，這裡只管件數怎麼數。自問：你的機會數，是進場時數的，還是散場時數的？
三、銷售週期用中位數，而且用月曆天。71 天要拿最近成交的那一批算；一件拖了兩年的殭屍案，就能把平均拉高二十天以上。月曆天的意思是：客戶去度假的那兩週也算，等院內排會議的那十天也算——等待也是週期的一部分。自問：這個 71 天，把等待的日子算進去了嗎？
四、單位要一路對得上。分子是金額、分母是天數、結果是元／天。常見的錯接是分子放一整季的成交金額、分母放九十天的季長度——那條式子回答的是「這一季平均每天入帳多少」，而銷售速度問的是這條管道跑多快。銷售速度的分母永遠是銷售週期。自問：你除的是 71 天，還是 90 天？
一家牙科器材代理商，四根槓桿各動一次
- 機會數：120 件 → 132 件：多請一個人整週跑名單，再多跑兩場學會攤位。速度從每天 6.69 萬元升到 7.36 萬元。四根裡最花人力的一根
- 平均成交金額：18 萬元 → 19.8 萬元：把耗材年約綁進設備報價，同一趟拜訪、同一份報價單改一次就生效。沒有多見一個客戶，＋10.0%
- 成交率：22% → 24.2%：把兩位醫師的試用回饋整理成一頁對照表，交給院長。這裡的一成是相對值，22% × 1.1 ＝ 24.2%，每 100 件多成交 2.2 件；讀成 32% 的話，速度會被算成每天 9.74 萬元，比正確的 7.36 萬元憑空多出三成。全篇最容易算錯的一根
- 銷售週期：71 天 → 63.9 天：試用機從「等排程」改成「報價當天一起排」。同樣動一成，多找 1.1 個百分點
- 那四十天：71 天 → 51 天：試用機從一台備到三台、兩位醫師改成同一週兩個診次一起試、簽核先送醫務行政預審再進院長桌。速度變成每天 9.32 萬元。一根抵過分子三根還有剩
五個動作裡，前三個都在這家代理商自己手上：多跑名單、改價目表、把回饋整理得更好看。第四個與第五個不在。七十一天裡的那四十天躺在客戶端——試用機哪天排得出來、兩位醫師哪一天有空、院長那顆章要不要先過醫務行政。那四十天不會因為業務這禮拜多跑三趟就變短，它是別人的流程；真正動得到它的，是把試用怎麼排、簽核怎麼走這兩件事重新談一次，而那是一場合作方式的談判，不在業務的行事曆上。至於季檢討會喊了三季的「名單不夠」，只動得到第一根——那也是四根裡最花人力的一根。以上為說明結構用的示意情境，僅供理解框架之用。
四根槓桿最容易被算漂亮的地方
- 機會數灌水，其實動不了速度——除非成交率沒跟著重算。把展場掃到的名片、CRM 裡的每一筆匯入都算一件，120 件變 180 件，帳面上速度跳五成。可是成交件數一件也沒多，成交率會從 22% 掉到 14.7%，兩個數字乘起來還是同樣的 26.4 件，速度紋風不動。灌水真正生效的地方，是那兩個數字沒有從同一批案子算出來：機會數用今年的，成交率沿用去年那個 22%。這條式子最容易失守的接縫就在這裡。
- 平均成交金額被幾張大單拉高，中位數才看得出管道長什麼樣。平均是最好推的一個數字：一季裡兩張整院改裝的大單，就能把 A 撐到 18 萬元，而中間那筆可能只有九萬多。拿被撐高的 A 去乘，等於用一個不存在的典型案子在排下一季的產能與人力。檢查方式很土：把最大的兩筆拿掉，重算一次平均。掉超過兩成，這個 A 就別再拿去乘，改用中位數，再把大單另外列成一條自己的線。
- 成交率的分母可以事後刪乾淨，速度沒變，下一季的名單目標卻被砍了。期末把二十件「其實從來沒預算」的案子從管道裡刪掉，26.4 件除以 100 件，成交率從 22% 變 26.4%，好看得多。速度一樣是每天 6.69 萬元——因為機會數也跟著掉。傷害出現在下一季：有人拿 26.4% 去排產能，說只要 100 件名單就夠。實際成交率仍是 22%，100 件只換 22 件成交，速度掉到每天 5.58 萬元，比這一季低 16.7%。刪掉的那二十件沒讓管道變好，只讓下一季的名單目標少報了將近兩成。
- 銷售週期只算「有進展的那幾天」，分母會憑空縮掉一半以上。71 天裡，業務真的有動作的可能只有 30 天，其他日子都在等。把分母改成 30 天，速度會跳到每天 15.84 萬元——帳面翻了一倍還多，而管道一毛錢也沒多跑出來。同一族的做法還有一種：把起算點從「第一次接觸」挪到「第一次報價」，前段那幾週就自動消失。分母的定義只有一種撐得住：客戶進管道的那一天，到錢收得到的那一天，中間所有等待的日子都算。
分子好加，分母沒人動
業績本來是季末才揭曉的一個數字，這條式子把它拆成四根分開的把手。
四根裡面，分子那三根都掛在業務身上：多打幾通電話、把價目表改一次、把試用回饋整理得更好看。分母那一根沒掛在他們身上。七十一天裡的四十天，是客戶端的事——試用機什麼時候排得出來、兩位醫師哪一天有空、院長那顆章要不要先過醫務行政。那四十天不會因為誰這禮拜多跑三趟就變短，它是別人的流程。所以季檢討會年年喊名單不夠：分子好加，加了馬上看得到；分母要動，得先承認要改的是合作的做法，而努力的程度改不動它。《痛點》那把尺在這裡會多問一句：客戶在那四十天裡痛不痛？如果院方自己也覺得評估拖太久、每次試用都要重排診間，那四十天就是一個雙方都想砍的痛點，你去提改法，對方會接。如果院方一點也不覺得慢，那是他們的風控，你去壓時程只會被當成催單。這張圖畫得出四根槓桿各值多少百分點，畫不出那四十天裡對方有沒有在難受。
把最近十筆成交的天數列出來，找那個最長的環節在哪一段。
常見問題
銷售速度方程式怎麼算？
機會數 × 平均成交金額 × 成交率，再除以銷售週期天數。前三個相乘擺分子，銷售週期擺分母，算出來的單位是元／天。以這一季為例：120 件 × 18 萬元 × 22% ＝ 475.2 萬元，除以 71 天，得到每天 66,930 元。這個數字的意思是「整條管道平均一天跑出多少成交金額」，跟「幾天成交一筆」是兩回事——單位讀反了，後面每一段推論都會歪。
成交率提高一成，是加 10 個百分點嗎？
這裡的「一成」是相對值：22% × 1.1 ＝ 24.2%，多出來的是 2.2 個百分點，而非 10 個。算成 22% ＋ 10 ＝ 32% 的話，速度會被算成每天 97,352 元，比正確的 73,623 元憑空多出三成，整份下一季的預估都會跟著歪。四根槓桿裡，這是最常被算錯的一根，因為「提高一成」在中文裡本來就有兩種讀法。寫進報表之前先把算式攤開來，比口頭講一句「拉高一成」保險得多。
四根槓桿要先動哪一根？
算術上分母最划算：同樣動一成，分子那三根各換到 ＋10.0%，分母換到 ＋11.1%，因為它站在倒數的位置。但排序真正該看的是「哪一根動得到」。分母常常卡在客戶端的流程裡，等試用、等排會議、等簽核——那幾段用多打幾通電話縮不動，得換一次合作方式。所以實務上的順序是：先量出那七十一天分別花在哪幾段，挑最長的一段去談改法；同時把價目表這種一次改完就生效的分子動作先做掉。
銷售週期要從哪一天算到哪一天？
起點取「這個案子進到管道」的那一天，終點取「合約蓋章、金額確定」的那一天，中間全部用月曆天，等待的日子照算。起點挪到第一次報價，或中間把等待的日子扣掉，分母都會縮水，速度就變成一個沒辦法跟別人比的數字。另外，用中位數比用平均安全：一件拖了兩年的殭屍案，能把平均拉高二十天以上，讓你誤以為週期在惡化。每季固定用同一套定義重算一次，這條式子才有辦法跨季比較。
這條式子秤的是整條管道一天跑出多少錢。想知道單一個客人本身賺不賺，接著看LTV 與 CAC 的比值；想知道獎金辦法怎麼把業務的出手時機扭成一條折線，去看配額加速曲線。
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