概念地圖・營收分潤融資
作者 山姆（謝冠生）・喵喵書評創辦人
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分類：創業
這一頁不只是把一個概念解釋一遍——一張自己畫的結構圖，加上拿台灣情境從頭走一次的實例演練、這個框架什麼時候會騙你，以及它接回 P.A.I.N. 之後長什麼樣。一頁必須交付的三層 →
營收分潤融資：淡季少還一點的那條線
一間精釀酒廠的三月，發酵槽只開了兩座，帳上營收八十萬；而銀行貸款的扣款日固定在每月五號，金額九萬一千三百元，跟那個月賣得好不好完全無關。營收分潤融資（Revenue-Based Financing）畫的是另一種還法——每個月抽走營收的固定比例，抽到約定的倍數為止，賣得少就扣得少。把同樣一筆三百萬拆成三種拿法，各自畫一條累計付出曲線並排，形狀差得比想像中遠。
三種錢，還法與代價各自長什麼樣
同一筆三百萬，三種拿法各自定義了錢從帳戶離開的時機與規則，總價只是其中一欄。
| 資金型態 | 每個月怎麼付 | 什麼時候結束 | 這筆 300 萬的總代價 |
|---|---|---|---|
| 股權 | 不必付 | 沒有終點 | 換走 15%；若第五年估值 6,000 萬，那份股權值 900 萬 |
| 銀行貸款 | 固定 9.13 萬，淡旺季一視同仁 | 第 36 個月 | 328.6 萬（年利率 6%，利息約 28.6 萬） |
| 營收分潤 | 當月營收的 6%：淡季 4.8 萬、旺季 13.2 萬 | 抽到 1.4 倍封頂為止，酒廠這條線落在第 48 個月 | 420 萬 |
表格最右欄很容易被讀成排名——那一欄裝的是三種不同的計價單位。股權那一格填的是未來的錢，多寡由估值決定，累計付出曲線上永遠是零。銀行那一格是今天就能算死的 328.6 萬。分潤那一格看起來最貴，多出來的 91.4 萬買的是中間那三十六個月裡，每個淡季少扣的 4.33 萬。
挑之前，先看清楚自己的營收是哪一種形狀
一、最高月是最低月的幾倍。這是分潤融資唯一真正發揮作用的地方。酒廠是 220 除以 80，2.75 倍；一家全年營收平穩的公司拿同一份合約，只會得到一筆比較貴的貸款。自問：過去十二個月裡最爛的那個月，固定月付要吃掉營收的幾成？
二、毛利率撐不撐得起這個抽成。抽成算在營收上，毛利愈薄，同一個 6% 咬掉的比例愈深——毛利 30% 的生意被抽走五分之一的毛利，毛利 15% 的生意被抽走四成。自問：把抽成比例除以毛利率，剩下的錢還夠不夠付薪水？
三、帳上營收跟現金進帳差幾天。抽成通常綁「認列」或「入帳」其中一個。經銷商開六十天票期的那幾個月，帳面營收很漂亮、戶頭卻是空的，抽成照樣要扣。自問：計算抽成的那個時點，跟錢真正進戶頭的日子差多久？
四、這 15% 之後還要不要拿去談。股權那條線之所以能貼著橫軸走，是因為代價遞延到未來，而且會壓縮下一輪的談判空間。自問：十八個月後若要募下一輪，現在讓掉的這一塊會讓估值談判少掉什麼？
一間精釀酒廠的四年，三條線並排看
- 第 1 到 6 個月（三月到八月）：淡季，月營收 80 萬。分潤抽 4.8 萬，銀行要 9.13 萬——那是當月營收的 11.4%。每個月多留 4.33 萬在帳上
- 第 7 到 12 個月（九月到隔年二月）：旺季含年節，月營收 220 萬，分潤抽 13.2 萬。同一個月比銀行多付 4.07 萬
- 滿一年：分潤累計付出 108 萬，銀行累計 109.5 萬。兩條線幾乎疊在一起
- 第 36 個月：銀行付完最後一期，總付 328.6 萬，那條線從此水平。分潤這邊才走到 324 萬。下個月起，只剩一邊還在扣
- 第 37 到 42 個月：又是淡季，每月 4.8 萬，累計爬到 352.8 萬。已經超過銀行的全部總額
- 第 43 到 47 個月：旺季每月 13.2 萬，第 47 個月累計 418.8 萬，離 420 萬只差 1.2 萬。最後一期只扣 1.2 萬
- 第 48 個月：封頂付清，總付 420 萬。比銀行方案多付 91.4 萬，多拖了 12 個月
這四年真正值得記住的接縫在第 37 個月。前三十六個月裡，兩條線一直互相纏繞——淡季分潤沉在下面，旺季追上來，滿一年時只差 1.5 萬，看起來像同一種錢。差別在第 37 個月一次現形：銀行那條線已經停住，分潤這條還要再爬十二個月，而且爬完就多出 91.4 萬。所以這筆錢的定價邏輯很直白，它把「淡季的還款壓力」轉成「多付一年、多付 91.4 萬」。願不願意換，取決於淡季那六個月的 4.33 萬對這家酒廠意味著什麼——是幾筆能提早付的麥芽貨款，還是一個不必開口延後的員工薪水。以上為說明結構用的示意情境，僅供理解框架之用。
營收分潤融資什麼時候會騙你
- 封頂倍數把時間藏起來了。「1.4 倍」聽起來像一次性的手續費，但同樣多付 120 萬，攤在 48 個月跟攤在 24 個月是兩種價錢。營收愈衝、抽得愈快，反而愈早付清封頂金額，換算下來的年化成本愈高——成長最好的公司在這種合約上付的利率最貴。這是它跟等額攤還的貸款最容易被誤讀的一格。
- 淡季少扣，不等於淡季不痛。抽的是固定比例，營收掉一半、扣的錢也只掉一半，佔營收的比重從頭到尾都是 6%。它真正發揮作用的地方，是那些「固定月付佔營收比例會暴衝」的月份——酒廠淡季六個月裡銀行月付佔到 11.4%，分潤只佔 6%，差的那 5.4 個百分點才是這筆錢的產品。營收全年平穩的生意買不到這個差額。
- 合約細節比那個百分比更決定你被拿走多少。抽成基準是總營收還是扣掉退貨後的淨額、平台手續費算誰的、有沒有最低月付、提前結清折不折——這幾條談出來的位置，影響常常大過 6% 本身。台灣目前沒有成規模的營收分潤融資市場，抽成比例與封頂倍數都是一份一份談出來的，沒有公開行情可以對照，也就沒有「市價」可以拿來壓價。
從現金流的節奏看這三條線
這三條線真正的差別，在錢什麼時候必須離開帳戶。
《痛點》那把尺問的第一件事是誰在痛、什麼時候痛。融資這件事上，痛的時刻落在淡季第三個月的五號早上——帳戶餘額比扣款金額少了兩萬，而發酵槽還空著四座。營收分潤把每期金額綁在那個月真的發生的營收上，等於把痛的尖峰削平：淡季扣 4.8 萬、旺季扣 13.2 萬，總額仍是 420 萬，比銀行方案多出 91.4 萬。多出來的那 91.4 萬買的東西只有一樣——最壞的那幾個月，還款不會反過來壓死你。這張圖畫得出每一期要交多少錢，畫不出交不出來的那個早上，老闆要怎麼跟倉庫裡的三個員工開口；而後者才是多數人真正在買的東西。打開最近十二個月的營收表，把最低的那三個月圈起來，各乘 6%，再跟固定月付 9.13 萬並排：兩個數字的差額乘以三，就是這筆保險今年會理賠給你的金額。這個數字夠不夠買下多付的 91.4 萬，答案通常一眼就看得出來。
常見問題：這筆錢適合誰
營收分潤融資跟銀行貸款，哪一種比較便宜？
以酒廠這筆 300 萬來說，銀行總付 328.6 萬、分潤總付 420 萬，帳面上銀行便宜 91.4 萬，而且早十二個月結束。分潤的價值長在另一個地方：每一期金額會跟著營收上下走，淡季只扣 4.8 萬，銀行同期要 9.13 萬。所以比較的方式應該是把自己最差的三個月排出來，看固定月付會不會逼你去借第二筆更貴的錢——會的話，91.4 萬就有了意義。
抽 6%、封頂 1.4 倍，換算成年利率大概是多少？
沒有單一答案，因為它完全取決於還多久。把酒廠這 48 期的實際扣款金額排進試算表、用 IRR 逼一次，這條線粗估落在月 1.4%、年化 18% 上下，而銀行那筆是年利率 6%。同樣寫成 6% 這個數字，一個算在還沒還完的本金上、另一個算在整筆營收上，換算出來，分潤多付的 120 萬是銀行利息 28.6 萬的四倍出頭。同一份合約若營收衝到兩年就付清，多付的一樣是 120 萬，年化成本卻會接近翻倍。「1.4 倍」這種說法之所以危險，就在它把時間這個變數整個藏掉了。
台灣有什麼管道可以做營收分潤融資？
台灣目前沒有成規模的營收分潤融資市場，也沒有公開掛牌的費率可以查。實務上比較常見的，是它的變形躲在別的合約裡：通路商的預付貨款、加盟體系的權利金分期、設備商的以租代購、私人資金的分潤協議。條款一律是一份一份談出來的，抽成基準、封頂倍數、最低月付全都可以動。看到任何一份條件，先把每一期的扣款排出來畫成累計曲線，再決定要不要簽。
什麼樣的生意最不該碰這種錢？
三種。毛利薄的：抽 6% 在毛利 15% 的生意上等於吃掉四成毛利，扣完連薪水都緊。營收全年平穩的：買不到淡季那段緩衝，只是拿了一筆比較貴的貸款。成長曲線很陡的：營收愈衝抽走愈多、封頂愈早到，年化成本反而最高，這種公司通常有更便宜的錢可以拿。剩下的中間地帶，就是季節落差大、毛利撐得住、又不想在這個階段讓股權的那一群。
股權那條貼著橫軸走的線看起來最輕，代價其實遞延到股權稀釋瀑布的下游才結算；而每個月被抽走的現金，會直接算進燒錢倍數的分子裡。三條線的價錢，要三張圖擺在一起才看得完整。
同一個概念，站上還有別的講法——
拆給你聽：同一筆貸款，為什麼淡季繳的跟旺季一樣多？喜歡這篇文章嗎？
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