概念地圖・紅巴士藍巴士
作者 山姆（謝冠生）・喵喵書評創辦人
發布
分類：行銷
這一頁不只是把一個概念解釋一遍——一張自己畫的結構圖，加上拿台灣情境從頭走一次的實例演練、這個框架什麼時候會騙你，以及它接回 P.A.I.N. 之後長什麼樣。一頁必須交付的三層 →
紅巴士藍巴士：多一款相似品項，誰的量被切走
紅巴士藍巴士，是離散選擇模型裡最有名的一個反例。城裡原本只有開車與紅巴士，各拿一半的通勤者。有人把一模一樣的巴士漆成藍色開上路，模型算出三種方式各拿三分之一——開車的人憑空掉了一截。這張圖把那一截畫出來：同一批客人、同一個新選項，一張表說份額重新平分，另一張說被切開的只有那對雙胞胎。
同一批客人，兩張表給出不同的分法
兩張表吃的是同一份資料，差別壓在一個預設上：任何兩款商品的相對勝負，跟第三款有沒有上架都沒有關係。
| 品項 | 原本兩款 | 一般算法的預測 | 實際會發生的 |
|---|---|---|---|
| A 款（貨架上獨一份） | 50% | 33.3% | 50% |
| B 款 | 50% | 33.3% | 25% |
| B2 款（與 B 只差配色） | 還沒上架 | 33.3% | 25% |
| 三款合計 | 100% | 100% | 100% |
| A 款被算掉的量 | — | 16.7 個百分點 | 0 |
盯著 A 款那一列的前兩個數：一邊 50、一邊 33.3。這一款的配色、價格、擺放位置從頭到尾沒動過，卻在試算表上交出了 16.7 個百分點——只因為貨架另一頭多了一款跟它毫無關係的商品。最後一欄那個 50 才是店裡真正會看到的數字：新來的那一款，量是從跟它幾乎一樣的兄弟身上拿的，兩兄弟把原本的一半對切成兩個 25%。
你的貨架上有沒有一對雙胞胎
一、先找出客人講不出差別的那一組。釣具店的店員能一路說出兩支捲線器的軸承數與齒比，客人握在手上只感覺到「都是鼓式輪」。判斷標準要從客人的嘴裡出來——規格表上寫得再細，只要客人在收銀台前講不出差別，那兩款在算量的時候就得綁成一個單位。自問：你的品項裡，有沒有哪兩個客人講不出差別？
二、進貨前先寫下新品的量從誰身上來。老闆進那款限定配色時，心裡想的是「多一款多一份業績」。這個念頭沒有指名對象，所以事後也對不了帳。寫下來只要一行字：這批貨的量，我預期從紡車輪那一款身上來，還是從同型的霧黑款身上來。自問：新增一個品項時，你預期它的量從誰身上來？
三、翻出上一次上架之後，各品項的量怎麼動。這家店其實握有答案，答案躺在半年前的出貨明細裡：上一次進限定配色，同型號其他配色的量掉了一截，別型號完全沒動。歷史帳比任何模型都準——它記的是這批客人怎麼分堆，通用假設記不住這件事。自問：上一次上架新品之後，各品項的量實際上怎麼動的？
一家釣具店的三款捲線器，兩張表各排一次
底下這家台灣中部的釣具店，是為了把這個結構講清楚而編出來的示意情境，沒有指涉任何真實公司。
- 盤點原本的貨架：捲線器區兩款主力，一款 4000 型紡車輪、一款 3000 型鼓式輪，各占這一區出貨量的一半。兩款差得夠遠
- 新品進場：老闆看上鼓式輪的限定配色，同一個廠、同一個齒比、同一個價位，差在把手是霧黑還是香檳金。一對雙胞胎
- 照試算表補貨：試算表把三款各抓 33.3%，於是三款各進同樣的量，紡車輪那一款的備貨量從一半砍到三分之一。紡車輪備少了
- 一個月後結帳：紡車輪的出貨量幾乎沒動，還是一半；兩款鼓式輪加起來也還是一半，中間對半分成 25% 與 25%。總量沒變
這家店的損失全落在紡車輪上。試算表要它讓出 16.7 個百分點，老闆就照著少進了那一截貨，一個月後客人照樣進門找紡車輪，架上卻空著。另一頭，兩款鼓式輪各按 33.3% 進貨，實際各只賣掉 25%，尾貨壓在倉庫最上層。同一張試算表，一邊缺貨、一邊滯銷——真正出問題的是那句預設：任何兩款商品的相對勝負，跟第三款有沒有上架都沒有關係。香檳金與霧黑這一對，剛好把這句話踩碎。客人走進來的時候，腦子裡先分的是「要鼓式輪還是紡車輪」，分完才在兩個配色裡挑一個，份額於是照著這個順序被切開。以上為說明結構用的示意情境，僅供理解框架之用。
這個算法會在哪一種貨架上失手
- 多數貨架上，這個算法算得夠準。三款商品彼此差得夠遠時，等比例抽量幾乎就是事實：一家新開的燒烤店確實會從周邊每一種餐廳身上各拿走一點。它失手的位置很窄——窄到你可以事先指認：只有當兩個選項在客人心裡被併成一堆，結果才會歪掉。為了這個窄洞把整套模型丟掉，等於為了補一塊磚拆掉整面牆。
- 16.7 這個數字只屬於這一組份額。它是 50 減 33.3 得來的，換一組起始份額就換一個數。原本三七開的兩款，多一個雙胞胎之後會算出另一個落差；貨架上原本就擺了五款的，落差還會更小。把它記成一個通用的修正係數，下一次一定用錯——要記住的是方向：獨一份的那一款被多扣了量，雙胞胎那一邊被少扣了量。
- 雙胞胎會長在商品以外的地方。兩個到貨時間差半天的宅配選項、兩個只差付款方式的方案、兩間開在同一條街上的門市——凡是客人會先併成一組再往裡面挑的東西，都吃這一招。做通路擴張與方案設計時，這個坑比商品線更難察覺，因為那兩個選項在後台是兩筆長相完全不同的資料，報表上永遠不會自己靠在一起。
那對雙胞胎，誰的量被切走
客人的眼睛先分堆，再分款。
香檳金與霧黑那一對，在客人心裡先被併成同一個決定，併完之後才在兩個配色裡挑一個。一般的算法沒有這一層樓梯，它把三款平放在同一排，按比例向所有人收稅。P.A.I.N. 的第一個字母問的是誰在痛：這裡痛的是那位照著 33.3% 補貨的老闆——他缺的貨與他壓的貨，出自同一句預設。這張圖畫得出份額怎麼被重新切開，畫不出客人是憑什麼把兩款併成一堆的：配色不重要，品牌不重要，擺放位置也可能不重要，真正決定要不要併堆的，是客人心裡那個用途。明天進貨單上的新品旁邊，空白處寫一行字：這批貨的量，我預期從哪一款身上來。一個月後翻回來對一次出貨明細，你的貨架上有沒有雙胞胎，那一行會替你回答。
常見問題
紅巴士藍巴士悖論在講什麼？
它是拿來檢驗預測模型的一個思想實驗。假設城裡的通勤者一半開車、一半搭紅巴士，現在多開一路藍巴士，車型、班次、票價、路線全部跟紅巴士一樣，差在車身顏色。常見的算法會給出三種方式各 33.3% 的答案，等於開車的人被拿走一截。真實世界比較可能的結果是：開車的還是 50%，兩路巴士把原本那 50% 對半分，各拿 25%。這個反例點出的，是那個「多一個選項就等比例向所有人抽」的預設有多脆弱。
為什麼上架一款新品，會影響到跟它完全不像的商品？
因為算法裡藏了一句話：任何兩個選項的相對勝負，跟第三個選項有沒有上架都沒有關係。這句話聽起來很中立，代價卻是新選項的份額只能按比例向所有既有選項抽——包括那個跟它一點都不像的。於是雙胞胎一出現，那位無辜的鄰居也得交錢。實務上要動手的地方是分堆而非公式：先問客人心裡把哪幾款當成同一件事，把那一堆當成一個單位算完份額，再往堆裡面分。
這代表那類預測模型不能用了嗎？
不必丟掉。它失手的條件很明確，就是選項清單裡出現高度可互換的一對。清單上每個選項都彼此差得夠遠時，等比例抽量的結果通常夠用。真正的做法是在建模之前先做一次分堆盤點：把客人講不出差別的品項先綁在一起，讓模型面對的是幾個彼此獨立的堆，而不必面對一排長得像的個體。分堆這件事花的是判斷力，工具替不了。
怎麼知道自己的品項裡有沒有雙胞胎？
三個現成的動作。第一，站在收銀台旁邊聽客人怎麼稱呼商品，客人只用同一個詞叫的兩款，就是候選。第二，翻上一次上架新品前後三個月的出貨明細，量掉最多的那一款，跟新品的關係最近。第三，看退換貨紀錄裡有沒有「買錯了、其實我要另一款」，那句話幾乎等於客人親口承認自己分不出來。三個動作都用店裡現有的資料，不必等模型跑完。
把品項表打開，圈出客人分不出來的那幾組——那幾組要當成一個單位去算量，切完之後再往裡面分。想再往下拆「兩個選項之間有多可替代」這件事，可以接著看替代效果與所得效果那張圖，它處理的是價格動一格的時候，客人怎麼在兩樣東西之間挪。
喜歡這篇文章嗎？
每週幫你拆二本好書，把判斷力、好書金句、好問題，直送你的信箱。
不適合你可隨時退訂 · 每週兩封，陪你把書讀進生活。
送出即表示同意我們依隱私權政策使用你的 email。