概念地圖・數字換算
作者 山姆（謝冠生）・喵喵書評創辦人
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分類：敘事
這一頁不只是把一個概念解釋一遍——一張自己畫的結構圖，加上拿台灣情境從頭走一次的實例演練、這個框架什麼時候會騙你，以及它接回 P.A.I.N. 之後長什麼樣。一頁必須交付的三層 →
讓數字有感的四種換算：同一個數字，四種說法
簡報第十二頁只有一行字：累積服務三萬八千人次。台下沒有人抬頭。數字沒有錯，也不算小，它只是還沒被翻譯成任何人身上的東西。這張圖把同一個數字排成四種說法：原始數字、除以時間、換成日常對照物、縮成一個具體的人。四種說法裡，第一種原封不動，後面三種各換算一次——加起來是三次換算。下面那排長條畫的是「愈往右愈容易被記住」的示意強度，純粹用來看方向，沒有任何研究或實驗做為依據。
四種說法，各自換得到什麼
四欄一起讀會浮出一條斜線：愈往右，聽的人愈容易記住，你能攤在桌上讓人查的東西愈少。
| 說法 | 換到的東西 | 還原檢查 | 會失手的地方 |
|---|---|---|---|
| 一・原始數字 | 精確，而且查得到出處 | 它本身就是基準 | 台下沒有座標，聽完就忘 |
| 二・除以時間 | 一個想像得出來的日常節奏 | 10.4 × 3650 ≈ 37960 | 平均會把淡旺季整片抹平 |
| 三・日常對照物 | 一個看得見的畫面 | 2.5 × 15000 ≈ 37500 | 對照物得是對方熟的東西 |
| 四・具體的人 | 一個記得住、轉述得出去的主角 | 說得出他是其中哪一位 | 一個人代表不了另外 37999 個 |
第二種與第三種看起來是同一件事的兩種寫法，分工其實不同：除以時間換來的是節奏，聽的人拿它去對自己的一天；換成對照物換來的是畫面，聽的人拿它去對自己走進過的空間。至於還原檢查那一欄，帶數字的兩種都只能約等於——10.4 乘回 3650 天是 37960，2.5 乘回 15000 席是 37500，兩個都不會剛好落回 38000。那是四捨五入的正常代價。真正要盯的是乘回去以後差掉一個數量級，那種通常代表你在換算的路上偷偷換了單位。
挑換算方式時，四件事要先想過
一、對方的日常裡，有沒有這個東西。對照物的力量全部來自「他碰過」。小巨蛋對看過演唱會的人是一整片座位海，對從沒進去過的人只是一個地名——換完等於沒換。挑之前先想清楚台下坐的是誰：買家、家屬、承辦人員、投資人，各自熟的東西差很遠。自問：我拿來當對照物的東西，聽的人這半年真的碰過嗎？
二、換算完，還原得回去嗎。這一條有兩種標準，混用會出事。帶數字的第二、三種要能乘得回去：10.4 乘 3650、2.5 乘 15000，都該落在原始數字附近。第四種故事沒有數字可以乘，還原標準改成另一句——你說得出它代表其中哪一個人。只拿「乘得回去」一條尺去量，故事會被自己的判準判死。自問：這一種說法的還原標準，我用對了嗎？
三、這一場要的是查得到，還是要的是記得住。投標簡報、董事會、主管機關的說明會，聽眾隨時會伸手要出處，原始數字得放在最前面。招募說明會、記者會、對外的品牌影片，聽眾只帶得走一個畫面，換算就該往右邊走。同一份年報，兩種場合的第一句話不會一樣。自問：明天有人打電話來要出處，我拿得出那個沒被換算過的數字嗎？
四、記住之後，你要他做什麼。換算是有方向的。想讓人捐款，換成「一個人」的說法最短；想讓人相信你撐得住量，換成「每天十點四個人」的節奏更有用；想讓人知道規模不小，小巨蛋那個畫面最快。先想好下一個動作，再回頭挑說法。自問：這個換算會把聽的人推向哪一個具體動作？
一家義肢輔具公司的年報數字，四種說法各講一次
- 說法一・年報原句：「本公司十年累積服務 38000 人次。」放進投標文件很稱職，出處清楚、查得到、經得起追問。放進招募說明會就沉下去了，台下的護理師與物理治療師沒有一個座標可以掛。查得到
- 說法二・除以時間：38000 除以十年再除以 365 天，約等於每天 10.4 人次走進門。這句話讓面試者立刻算得出自己一天要碰幾個人。代價是平均值把旺季那兩個月的滿檔壓平了，真實的忙集中在其中幾個月裡。平均掩蓋高峰
- 說法三・小巨蛋：小巨蛋約 15000 個座位，38000 除下去約等於 2.5，坐滿兩次半還多一點。整場的人瞬間看見一片座位海，這是四種說法裡最省力的畫面。前提是台下的人真的進去過那棟建築。畫面出來了
- 說法四・一位裝上義肢的人：不帶任何新數字，只講其中一位——他在門口練了四十分鐘，走到停車場那一段沒有扶任何東西。這句話一年後還會被轉述。可是它只證明得了一個人的那一天。只代表一個人
把四句話排成一列會看見接縫在哪：換算每往右走一格，聽的人記得住的東西就多一點，而你能攤開來讓人查的東西就少一點——那是你花掉的成本，該花在對的場合。最實際的做法是把四種說法都寫在同一張便條紙上，簡報前依場合抽一到兩張，而原始數字永遠留在附錄第一頁，隨時拿得出來。還有一件事值得先想：第四種說法一旦講出去，它就會在別人腦子裡代替那個數字站著，所以那位主角要挑得出來、也交代得清楚他代表的是其中哪一群人。以上為說明結構用的示意情境，僅供理解框架之用。
換算過頭之後，你會失去什麼
- 對照物一換，數量級就悄悄跑掉。小巨蛋約 15000 席、大安森林公園、一節捷運車廂，三個聽起來都像「很多人」，可是它們差了好幾個數量級。換算的人常常是憑手感抓對照物，抓完不回頭乘一次。規矩很簡單：任何帶數字的換算，講出口之前先把它乘回去，落點離原始數字太遠就換一個對照物。這一步只花十秒鐘，卻是整條換算鏈唯一防呆的地方。
- 平均值會把最該講的那一段抹平。每天 10.4 人次聽起來很平穩，但義肢輔具這一行的量常常集中在幾個月。用平均去描述一個高度不平均的分布，等於自己把最有說服力的那個高峰刪掉，也讓聽的人低估你的產能上限。要用平均可以，順手補一句範圍：最忙的那個月一天二十幾人，最淡的月份不到五人。範圍那句話，通常比平均那句更有畫面。
- 故事講久了，會取代原始數字的位置。第四種說法最好記，所以它最容易變成公司唯一還講得出來的那句話。兩年後全公司都會說那位走到停車場的人，卻沒有人記得累積服務多少人次，也沒有人知道去年比前年多還是少。故事的位子在數字旁邊，一旦搬進數字原本那個位子就出事——每次講完故事，都補一句它代表的是三萬八千人次裡的一位。
一個數字要走多遠才會被記住
數字不會自己變重要，要被翻譯成別人身上的東西才會。
《痛點》問的第一句話是誰在痛，而換算做的事，正好是把一個沒有主詞的數字裝回一個有主詞的身體上。三萬八千人次沒有主詞；每天十點四個人走進門，有了節奏；坐滿兩次半的小巨蛋，有了空間；那位第一次穿上義肢走到停車場的人，有了主詞。這張圖畫得出換算的路線，畫不出聽的人心裡有沒有留一個位置給你——同一句「坐滿兩次半」，對每季進場看球的人是一片座位海，對從沒進去過的人只是換了包裝的同一個數字。所以對照物不能在會議室裡閉門挑，得從對方的生活裡撿。今晚就能做的一件事：把你最常講的那個數字寫在紙上，旁邊列三樣你的客戶這半年真的用過、走過、排隊等過的東西，然後只留下乘得回去的那一個。
關於數字換算，常被問到的幾件事
換算之後數字對不起來，算不算造假？
四捨五入造成的小誤差不算，把數量級講歪才算。10.4 乘回 3650 天是 37960、2.5 乘回 15000 席是 37500，兩個都只是接近 38000，這種程度的落差是換算的正常代價，講的時候用「約」「大概」帶過就好。真正的紅線有兩條：換算過程偷換單位（人次講成人數）、以及選一個讓自己看起來大很多的對照物。前者是錯，後者是誘導——兩種都會在第一次被追問時原形畢露。
一場簡報裡，四種說法要全講嗎？
通常一到兩種就夠，多了會互相稀釋。實務上最順的組合是「一個畫面加一位主角」：先給對照物讓人抓住規模，再給一位具體的人讓人記住。原始數字放在附錄或講稿註腳，有人問就翻得到。除以時間那一種最適合對內，因為同事真正在意的是自己一天要面對幾個人。四種全講會讓聽的人以為你在湊時間——而且他最後一個也記不住。
找不到合適的日常對照物怎麼辦？
先換一個維度找，別硬湊。空間類找不到就找時間類（每天幾個、每小時幾次），時間類太小就找累積類（等於連續幾年每天不間斷）。還是找不到，那就跳過第三種，直接走第四種——一位具體的人幾乎永遠找得到，而且不需要任何對照物。硬湊出來的對照物最傷，因為聽的人會停下來想「這樣比對嗎」，注意力就在那一秒斷掉，後面講什麼都收不回來。
故事型的說法，要怎麼檢查它沒有失真？
用一句話檢查：你說得出他是其中哪一個人嗎。說得出姓名代號、服務日期、屬於哪一類個案，這個故事就還掛在原始數字上；說不出來，它就是一則沒有出處的傳說。另外補一個習慣：講完故事順手交代他有多典型，是常見情況還是少見的極端。這一句會讓聽的人自己去調整心裡的比例尺，也讓你在被追問時站得住。
那張第十二頁的投影片還躺在你的簡報檔裡。把上面那一行字換成一句台下今天就過得到的日常，再決定要不要留一位主角的名字。想把換算擺回整段報告的節奏裡，看 資料敘事弧線；想弄懂換算會怎麼把懸殊的差距壓成一條平線，看 對數與線性刻度。
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