概念地圖・募資漏斗
作者 山姆（謝冠生）・喵喵書評創辦人
發布
分類：創業
這一頁不只是把一個概念解釋一遍——一張自己畫的結構圖，加上拿台灣情境從頭走一次的實例演練、這個框架什麼時候會騙你，以及它接回 P.A.I.N. 之後長什麼樣。一頁必須交付的三層 →
募資漏斗：一百個名單走到交割剩一個，最慢的是實地查核
寄件備份夾裡躺著四十一封簡報信，最舊那一封是十一週前寄的。回信的有九封，其中四封約了咖啡廳，兩封進了第二次會議——名單很長，願意再見一次的很短。募資漏斗就是把這件事畫成一張圖：把創投與天使的機構募資，從第一次接觸切到錢真的進帳，一層一層標出還剩幾個對象、以及走到這裡花了幾週。創辦人盯著它，多半是想知道自己現在站在第幾層、還要撐多久。
六層通過率與週數，先看數字
先把刻度攤開。下面這張表用 100 個接觸名單當基數，每一列標出這一層還剩幾個、上一層放多少人過關、以及累計走到第幾週。
| 這一層 | 還剩幾個 | 上一層的通過率 | 累計到第幾週 |
|---|---|---|---|
| 接觸名單 | 100 | —— | 第 0 週 |
| 初次會議 | 30 | 30% | 第 2 週 |
| 二次會議 | 12 | 40% | 第 4 週 |
| 合夥人會議 | 5 | 41.7% | 第 6 週 |
| 條件書 | 2 | 40% | 第 8 週 |
| 交割 | 1 | 50% | 第 14 週 |
五段通過率乘起來是 1%——一百個名字進去，一件案子出來。表裡有兩個地方值得多看一眼。第一，通過率最低的是第一層，只有 30%；通過率最高的反而是最後一層，有 50%。愈往下走，留下來的人愈認真。第二，最後那 50% 要花 6 週，占整條 14 週的 43%。換句話說，這張漏斗裡最窄的那一段，同時也是最長的那一段——前面五層加起來 8 週跑完，最後一層一個人也不用再篩，卻自己吃掉將近一半的時間。創辦人排募資時程時，通常把日子算到條件書那一格就停了。
每一層要先問自己的幾件事
一、名單這一層，數量會騙人。一百個名字裡，有人是查產業資料庫抄下來的，有人是客戶主動幫你轉介的，這兩種在下一層的存活率差得很遠。名單長度只決定你要寄幾封信，決定通過率的是名單的來源結構。自問：這份名單裡，有幾個是有人願意具名幫我開口的？
二、初次會議，聽對方問什麼。三十場會議聽起來很多，但真正的訊號藏在對方追問的方向裡——有人問市場多大，有人問你上一季的毛利怎麼掉的。後者才是在替下一場會議做準備。自問：上一場會議裡，對方問的是產業趨勢，還是我下一個里程碑的細節？
三、合夥人會議，你需要一個內部代言人。這一層改由那位跟你開過兩次會的投資經理上場，他回到合夥人面前替你複述一遍——而你人多半不在場。他手上有沒有能一頁講完的東西，決定了那 41.7%。自問：如果他只能帶三張圖進會議室，我希望是哪三張，我給過他嗎？
四、條件書，難的是金額以外的欄位。估值和金額所有人都會看，清算優先權、反稀釋、董事席次這些條款，才是簽下去之後真的會痛的地方。這一層的通過率是 40%——十份意向裡有六份最後沒走完，很多就卡在這些欄位上。自問：這份條件書上，哪一條我看不懂，卻已經準備簽了？
五、實地查核，考的是平常有沒有整理。這是圖上最長的那 6 週。對方會要客戶合約、對帳單、勞健保投保名冊、專利與商標的權利歸屬、關係人交易紀錄。這些東西不是查核時做出來的，平常沒歸檔，這 6 週就會變成 10 週。自問：如果對方明天就要這五類文件，我要幾天才交得出完整版？
一家血壓計代工廠的第一輪募資，六層走一遍
- 接觸名單 100 個：一家幫國外品牌代工電子血壓計的公司，整理出創投、法人與醫材通路的策略投資人共 100 個名字。其中 7 個是長期客戶的採購主管幫他開口轉介的
- 初次會議 30 場：兩週內排完。有 18 場的第一個問題都在問：代工廠憑什麼值這個估值
- 二次會議 12 場：他把簡報改了，第二版開頭放的是客戶把品規改了三次、他兩週內就重新過驗的紀錄。會議從「你們做什麼」變成「這種急件你們一年接幾件」
- 合夥人會議 5 場：投資經理帶進會議室的是三張圖——客戶集中度、急件的毛利差、驗證產線的排程。另外兩家的投資經理沒替他排上議程，案子就停在那裡沒有下文
- 條件書 2 份：第 8 週拿到，一份估值高但要求兩席董事，一份估值低一成、只要觀察席。
- 交割 1 家，第 14 週：實地查核要對帳單與客戶合約，他發現最大那家客戶的合約三年前到期後就沒重簽，只靠採購單在走，補簽花掉三週
他原本在行事曆上把交割寫在第 8 週，因為那是他算得出來的最後一格。真正的分水嶺出現在條件書之後：所有能篩人的動作都結束了，接下來的工作是把公司這幾年怎麼運作的，攤在對方的律師和會計師面前。那份沒重簽的合約，是一家忙著出貨的代工廠很自然會有的疏忽——但它讓對方多問了一輪、多要了一份客戶的確認函，六週就這樣過去。回頭看，這 100 個名單裡真正改變結果的，是那 7 個轉介和第二版簡報裡多出來的那段急件紀錄；而真正決定他幾月拿到錢的，是三年前有沒有人把合約歸檔。以上為說明結構用的示意情境，僅供理解框架之用。
這張漏斗什麼時候會騙你
- 通過率是走完之後才算得出來的，拿它往前預測會失準。你在第二週看到的 30%，是某個人把一整輪跑完之後，用最終的分母除出來的。募資中的漏斗沒有分母——你手上只有「還沒被拒絕」的那一疊，而沒回信跟明確說不，在圖上長得一模一樣。把圖當儀表板看很危險：它更像走完一輪之後才補上的驗屍報告，你想拿它當油量表用，它給不了那種即時性。
- 它假設同一層的對象是同質的，實際上一個對的名字可以直接跳兩層。漏斗是統計的語言，募資卻是少數幾個人的決定。一位剛好投過三家同型代工廠的合夥人，可能在第一次會議就直接把你排進合夥人會議。這種跳層在圖上畫不出來，但它是多數第一輪真正成交的路徑——所以「把名單從 100 加到 300」通常沒有「把那 7 個轉介變成 20 個」有效。
- 週數量的是你的節奏，對方的行事曆從來不在這張圖上。基金正在募下一期、年底結算、合夥人休長假、產業剛出了一則壞新聞，這些都會讓某一層卡住兩個月，而你在圖上只會看到一個沒有動的數字。時間軸畫的是你自己那條節奏，市場那條從來沒進到圖裡——所以把募資排在「錢還剩三個月」的時候啟動，等於把對方的日曆風險全部背在自己身上。
用痛點的眼光看募資漏斗
漏斗數的是人數。
可是讓一個投資人願意約第二次的，是他上一場會議結束後心裡多出來的那個念頭——這家代工廠好像真的替某個人解決了一件很煩的事；「他還在漏斗裡」這件事本身，從來不構成理由。P.A.I.N. 問的四件事——誰在痛、痛得多深、你的方法真的讓痛變輕嗎、他願不願意為此掏錢——有三件都發生在這張圖的格子之外。這張圖畫得出你走到第幾層、還剩幾個名字，畫不出對方為什麼願意再見你一次。所以同一條漏斗底下會長出兩種創辦人：一種看到 30% 就決定把名單從一百個拉到三百個，一種回去重問「我在第一場會議裡，講的到底是誰的痛」。前者名單愈長、每一層的通過率愈薄；後者名單沒變長，第二層卻自己厚起來——那家代工廠的第二版簡報就是這樣改的。今晚可以做的事很小：打開寄件備份夾，把那四十一封各自停在哪一層標一次，回信的、約了咖啡的、進第二次會議的分成三疊，然後看看那兩封走最遠的信，開頭第一句話寫的是什麼。
關於募資漏斗，常被問到的幾件事
募資漏斗的轉換率，有業界標準可以照抄嗎？
沒有。本頁的 100、30、12、5、2、1 只是為了說明結構而設的示意刻度，背後沒有任何機構的實測數據。真正有用的那條漏斗只能自己記：每寄一封信、每開一場會就記一行，包括對方是誰介紹的、會議裡問的第一個問題、以及幾天後才回信。跑完一輪，你手上就有一條屬於自己產業與階段的曲線；照抄別人的百分比，最多只是換一套讓自己安心的數字。
從第一封信到錢真的進帳，通常要多久？
圖上畫的是 14 週的示意刻度，而實務上更常見的是它會被兩件事拉長：一是條件書之後的實地查核與法律文件，二是對方基金自己的節奏。比較實用的做法是把時程反過來排——先確定「錢一定要到位」的那一天，往前扣掉查核與簽約的緩衝，再往前扣掉開會的週期，得出的那一天才是該開始寄信的日子。留給自己的緩衝一向不嫌多。
名單要多長才夠？一次全部寄出去，還是慢慢寄？
圖右邊那兩排就是在講這件事：同樣 100 個名單，把初次會議壓在四週內跑完，拿到 2 份條件書；拖到十六週再跑完，拿到 1 份。理由不神祕——密集開跑時你講的是同一個版本，能在會與會之間比較誰的反應不一樣；也讓兩份條件書有機會落在同一段時間裡，你才有得選。至於長度，先把「有人願意具名轉介」的那幾個放在最前面，剩下的名字愈後面愈不值得為它加班。
實地查核那六週，到底在查什麼？
大致是四類：財務（對帳單、應收帳款帳齡、關係人交易）、法務（公司登記與股東名冊、重要合約、訴訟）、營運（客戶集中度、供應鏈、產線與品質紀錄）、人事（勞健保投保名冊、關鍵人員的競業與保密約定）。這些沒有一項是那六週裡才生得出來的。所以最省時間的準備方式，是在還沒開始募資的時候就開一個資料夾，把上面四類各自的最新版本放進去，每季更新一次。
時間軸的起點也值得單獨看一次：多數創辦人是在錢快見底時才開始寄第一封信，那條斷點在死亡之谷的資金斷點裡有專門一張圖；如果你想比較的是面向大眾的另一種募資節奏，可以看群眾集資的活動曲線。
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