概念地圖・生態系圓餅模型
作者 山姆（謝冠生）・喵喵書評創辦人
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分類：策略
這一頁不只是把一個概念解釋一遍——一張自己畫的結構圖，加上拿台灣情境從頭走一次的實例演練、這個框架什麼時候會騙你，以及它接回 P.A.I.N. 之後長什麼樣。一頁必須交付的三層 →
生態系圓餅模型：一張圖盤完每個人的帳，看誰會先走
凌晨四點的漁港拍賣場，同一箱午仔魚擺在濕地上，船東、承銷人、冷鏈車隊、餐廳採購，還有那個做產地直送的平台，五個人在心裡各算各的一本帳。生態系圓餅模型（Ecosystem Pie Model）畫的就是這種場面：圓心放整群人一起端出去的那一個價值主張，外圈切成幾塊，一塊一個參與者，逐格填上他投入什麼、拿回什麼、靠誰活著、又被誰卡住。填到某一格寫不出「他為什麼要留下來」，那一格就是整個生態系最先鬆掉的地方。
五格裡各自要填什麼
把圖上那五塊攤成文字，每一格都得填滿三件事——他投入什麼、他拿回什麼，以及這一格最先斷在哪。
| 參與者 | 投入的活動與資源 | 取得的價值 | 這一格先斷在哪 |
|---|---|---|---|
| 船東 | 每天出海、船與船員、當天上岸的漁獲 | 穩定出貨、不必自己找客人 | 油價一漲，同樣的油跑遠洋比供直送划算 |
| 拍賣場承銷人 | 分級、喊價、先墊錢給船東 | 抽成收入、握著全港的量 | 平台直接找船東，他手上的量一路變薄 |
| 冷鏈車隊 | 低溫車、路線排程、到貨時效承諾 | 固定趟次、可預期的裝載率 | 訂單忽多忽少，車一空跑整趟就賠 |
| 餐廳採購 | 提前預訂、現金、菜單願意跟著魚走 | 說得出產地、拿到別家沒有的魚 | 訂了卻沒到貨，當天菜單開天窗 |
| 直送平台 | 接單、客服、賠付與履歷追溯 | 交易資料、品牌與定價權 | 五個人互加通訊軟體之後，平台被跳過 |
這張表最值錢的是最後一欄。前兩欄多數人填得出來——誰做什麼、誰拿多少，開會問一輪就有答案。最後一欄要問的是「這一格的人什麼時候會覺得不划算」，而那件事通常不在他自己手上。圖上那兩條朱紅線，箭頭正好落在承銷人與餐廳採購兩格，也就是表裡標紅的那兩列：一條是冷鏈車隊的時效撐著餐廳的產地承諾，一條是直送平台一旦自己收魚，承銷人那一格就先空掉。
填每一格的時候，該自問什麼
一、圓心那句話，要能讓五個人同時點頭。價值主張寫得太漂亮就會變成公關稿——「新鮮好魚」誰都同意，可是同意完沒有人知道自己在撐哪一段。把它寫成有時間、有動作、有可查證細節的一句話，五格的人才對得上自己的工。自問：這句話裡有沒有一個字，是某一格的人今天做壞就會跳票的？
二、活動和資源要分開寫。活動是他每天在做的事，資源是他手上有、別人一時弄不來的東西。兩件事混在一格裡，你會高估很多人——有人看起來很忙，其實他做的活動誰都能做；有人看起來很閒，可是他握著全港唯一一張低溫倉的租約。自問：拿掉他的活動，別人幾天內補得上嗎？拿掉他的資源呢？
三、價值投入與價值取得，各填一欄，不准合併。合併之後那格會變成一句「他跟我們合作愉快」，什麼資訊都沒有。分開填才看得見不對稱：投入寫了三行、取得只寫得出半行的那一格，就是明年最可能消失的人。自問：這一格的投入欄與取得欄，長度差幾倍？
四、依賴與風險，要標到「誰抽手誰垮」的顆粒度。寫「彼此互相依賴」等於沒寫。要標的是方向與後果：誰非誰不可、斷掉之後幾天內誰交不出東西。這兩欄填完，圓餅圖才從一張關係圖變成一張早期警報圖。自問：你能不能指著圖說出一格，它退出的當週，整個提案就交不出去？
一個漁港產地直送的台灣場景，五格填一遍
- 先把圓心那句話寫死：別停在「新鮮好魚」，寫成「今天凌晨上岸、明天中午進你家廚房，而且說得出是哪一艘船」。一句話同時綁住時效與可追溯，五個人才知道自己撐的是哪一段
- 船東那一格：投入是船、船員、當天上岸的漁獲；取得是穩定出貨、不必自己找客人。填到取得欄就卡住了——同樣的油跑遠洋抓白鯧，這個月的帳漂亮得多。他的取得只有一句話撐著，而那句話會隨油價浮動
- 承銷人那一格：投入是分級、喊價、先墊現金給船東；取得是抽成與握著全港的量。平台把量抽走一成，他的墊款風險一分沒少，抽成先薄一截。投入欄一個字沒改，取得欄自己縮水
- 冷鏈車隊那一格：投入是低溫車、排程與到貨時效；取得是每週固定趟次。這一格填起來最順，因為兩欄都是可以寫成數字的東西。有固定趟次就願意排凌晨班，車不空跑，帳就算得下去
- 餐廳採購那一格：投入是提前預訂、現金、菜單願意跟著當天有什麼魚走；取得是說得出產地、拿到別家沒有的貨。菜單肯跟著魚走，是這五格裡最難得的一種投入
- 直送平台自己那一格：投入是接單、客服、賠付與履歷追溯；取得是交易資料、品牌與定價權。填完發現自己那格最漂亮，也最容易被跳過——五個人互加通訊軟體之後，平台的活動欄剩下客服。取得欄裡最值錢的那兩項，都不是別人非要你不可的理由
- 最後拉兩條線：冷鏈車隊的時效撐著餐廳的產地承諾，斷一次，當天菜單開天窗；平台若哪天自己收魚，承銷人那一格先空掉，隔一季船東的墊款也沒了。兩條線的起點都不在受害的那一格身上
這一輪填下來，最值錢的往往是兩件填不出來的事。船東那格的取得欄只寫得出「不必自己找客人」，這件事在油價一漲、跑遠洋更划算的那個月就不值錢了。承銷人那格的投入一點沒變，取得卻被平台一路抽薄——他不會翻臉，他只會慢慢把好貨留給老客戶，把次一級的丟進直送線。生態系鬆掉的方式通常很安靜：有人默默把自己那格的力氣收回三成，圓餅圖上什麼都沒少，出貨品質先掉了一階。畫這張圖真正的用處，就是在那三成被收回去之前先看見它。以上為說明結構用的示意情境，僅供理解框架之用。
這張圓餅圖什麼時候會騙你
- 圓餅的面積很容易被讀成分潤比例。這個模型切格的用意在逐一盤點參與者，格子大小沒有承載比例的意思。可是簡報一放上去，會議室裡的人第一個反應就是量面積：誰的那塊大、誰的那塊被畫小了。真要表達貢獻差距，另外開一欄寫清楚；圖上維持等分，並且在圖說裡把這句話寫死，省掉整場關於面積的爭執。
- 盤得愈完整，愈容易漏掉不在圖上的人。五格填得漂漂亮亮的時候，最危險的是那些沒被畫進來的角色：漁會、衛生稽查、被繞過的舊盤商、還有替船東放帳的那個親戚。他們不參與價值創造，卻握著否決權或退路。做法很簡單：畫完之後另外列一張「圖外名單」，一個一個問「他有沒有辦法讓這件事停下來」。
- 它畫的是今天這一刻，不會自己更新。圓餅模型是一張靜態快照，而生態系裡最重要的資訊是變化率——哪一格的取得欄正在縮、哪一格的替代方案正在變便宜。同一張圖擺半年不動，你看到的其實是半年前那個生態系。實務上的解法是每季重畫一次，並且只比較欄位的增減，變動最大的那一格就是下一季要處理的地方。
圓餅切完了，還有一欄沒人填
位置好畫，留不留得住難畫。
圓餅切得再漂亮，講的也只是每個人「拿走多少」。真正決定這群人會不會散掉的，是每個角色不在這裡就得自己吞的那個麻煩。船東退出這條線，就得自己找餐廳、自己收帳、自己扛退貨；冷鏈車隊退出，就得回去搶零散的散單，一天跑三趟賺一趟的錢。這張圖畫得出誰站在哪一格，畫不出誰痛到願意在這一格待滿一年。《痛點》那把尺問的是同一件事：這個人現在的替代方案有多難受、他已經為此付出過什麼代價、他有沒有真的掏過錢。把這三個問題丟回圓餅的每一格，你會看到有幾格填得出很漂亮的取得，卻填不出「不然他要怎麼辦」——那幾格就是隨時會走的人。今晚可以做的事很小：把圓心那句話先蓋起來，一格一格問「這個人明天改回原本的做法，他會少掉什麼、又會輕鬆多少」。輕鬆多少那一欄要是寫得比少掉什麼還長，這一格已經站在門口了。
常見問題
生態系圓餅模型跟商業模式圖差在哪？
商業模式圖畫的是你這一家公司的九宮格——你的通路、你的成本、你的收益流，格子裡的主詞從頭到尾都是你。生態系圓餅模型一次畫一群公司，每一格的主詞都是別人：他做什麼活動、他手上有什麼資源、他往這個提案投入什麼、他從裡面取得什麼、他依賴誰、他的風險在哪。差別最實際的地方在會議上：九宮格填完你可以自己動手，圓餅圖填完你得去找五個人談，而且其中至少一個人會告訴你，他那格的取得沒有你想的多。
一張圖最多畫幾個參與者？
五到七格最好用。少於四格通常代表你把好幾種角色併在一起了，像是把「通路」當成一格，結果盤商、物流、平台三本完全不同的帳被壓成同一格。超過八格，每一格就只剩得下一個名詞，依賴與風險那兩欄一定會被省略，圖也就退化成組織關係圖。角色真的很多的時候，做法是先照「對圓心那句話的貢獻」分層，把核心的五到六個畫進主圖，其餘的另外開一張。
每一格到底要填哪幾欄？
六欄：活動、資源、價值投入、價值取得、依賴、風險。前四欄描述這個角色自己在做什麼、拿什麼出來、又拿什麼回去；後兩欄描述他跟別人的關係——他非誰不可，以及什麼事情會讓他退出。多數人填到第四欄就收工，圖看起來很完整，實際上只是一份美化過的合作名單。依賴與風險那兩欄才是這個模型跟一般利害關係人清單分開的地方，也是唯一會告訴你「哪一格先斷」的兩欄。
還沒有生態系的新創，畫這張圖有用嗎？
更該畫。做法是把還沒答應的人也畫上去，格子用虛線，取得那一欄先空著。空著的那幾格就是你接下來三個月要去談的名單，而且談的內容很明確——你要幫他把取得那一欄填滿，介紹產品有多好幫不上這件事。一格一格填，你會發現有些人怎麼算都填不出取得，那條線就先別走；有些人只要你多做一件很小的事就填得出來，那件小事通常比你的主打功能重要得多。
站在冷鏈車隊那一格往回看，這張圖跟另外兩張常被擺在一起的圖，差別就很清楚了：價值網只分顧客、供應商、競爭者、互補者四種位置，商業模式圖畫的是你這一家公司的九宮格，而生態系圓餅模型逐一盤的是一群人各自的活動、資源、價值投入與取得，還要標出彼此的相互依賴與風險。車隊師傅不會問自己算哪一種角色，他只算這個月的趟次夠不夠養一台冷凍車。
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