概念地圖・Converse 零售分界點
作者 山姆（謝冠生）・喵喵書評創辦人
發布
分類：行銷
這一頁不只是把一個概念解釋一遍——一張自己畫的結構圖，加上拿台灣情境從頭走一次的實例演練、這個框架什麼時候會騙你，以及它接回 P.A.I.N. 之後長什麼樣。一頁必須交付的三層 →
Converse 零售分界點：先對齊量距方向
園藝資材行的拓點圖上，一條鉛筆線正好落在兩個城鎮的中間；店主拿出人口表，準備重畫那條線。Converse 零售分界點把兩城的人口與城距放進同一個式子，找出模型中吸引力相等的位置。兩邊人口不同，分界也跟著移動。最容易算錯的地方很小——算出的公里數，究竟從哪一端開始量？把起點寫清楚，這條線才有資格帶你去看場址。
一條城距，從哪一端開始量
先把 A 放左邊、B 放右邊，整張紙都沿用這個方向。表裡三列只替換 B 城人口，公里數同時保留兩種讀法。
| 人口組合 | 距 A 城的分界距離 | 距 B 城的分界距離 | 讀圖動作 |
|---|---|---|---|
| A 9 萬、B 9 萬 | 15 公里 | 15 公里 | 等大時落在中點 |
| A 9 萬、B 4 萬 | 18 公里 | 12 公里 | 從 A 往 B 移動 3 公里 |
| A 9 萬、B 1 萬 | 22.5 公里 | 7.5 公里 | 更靠近人口較少的 B 城 |
本文的記號固定為 xA＝D／（1＋√（PB／PA）），其中 D 是兩城距離，P 是各城人口，xA 是從 A 量到分界的距離；另一端用 xB＝D−xA。先找式子的量距起點，再看根號裡的人口次序——光把城市名字交換，整張地圖的落點就可能被你畫反。算完再檢查 xA＋xB＝D。
這個分界以 PA／xA²＝PB／xB² 為相等條件。概念來源可追到 Converse 於 1949 年發表的〈New Laws of Retail Gravitation〉；Kansas State University 報告附錄 B整理了公式與量距端點，也記載 H. M. Sweet 的數學推導貢獻。以下稱它為 Converse 分界式，著重怎麼讀、怎麼用來安排查核。
代人口之前，先校準假設
一、先說清楚這條線替哪個決策省工。園藝資材行若只剩一天能看場址，可以用分界安排訪查區段；若要簽長租約，就得再查來客、租金與供應條件。兩個決策需要的證據厚度差很多——一條鉛筆線足夠排出門順序，合約上的租期會把錯誤留下好幾年。自問：這次想初篩的決策是什麼？把答案寫在圖角落，例如「找出兩城競爭轉弱或轉強的位置，優先走訪」。往後每增加一欄資料，都知道它要替哪一步減少猜測。
二、讓兩端的人口使用同一把尺。A 取整個行政區、B 只取市中心，分界會被資料範圍推著跑。先對齊統計年份、邊界與人口單位，再問園藝品類的購買者大致落在哪裡。集合住宅多的城鎮可能常買小包介質，庭院較多的城鎮可能需要大袋培養土——總人口把這些差異包在同一個 P 裡。自問：兩端資料口徑是否一致？若改用戶數或特定客群，應另列為改模型的探索，保留原人口版作比較，清楚記下改了什麼。
三、把公里數換回一趟採買的麻煩。帶剪刀回家與把數袋介質搬上車，路上的負擔不同。先確認兩城距離與場址到兩端的距離，是否採同一種量法；實地再記橋梁繞行、車輛進出、搬貨動線與等候時間。地圖上短短一段，可能卡在回程迴轉——客人得把那個彎連同貨物一起帶走。自問：哪些距離成本會讓同樣公里數走得不一樣？這些記錄會告訴你人口式的粗估，到哪裡開始偏離採買生活。
園藝資材行的商圈初篩，走一遍
底下這家台灣中部的園藝資材行，是為了把這個結構講清楚而編出來的示意情境，沒有指涉任何真實公司。
- 先分開城市與場址代號：兩個城鎮叫 A、B，兩個待看場址叫甲、乙。這次另設城距 D＝33 公里，A 有 16 萬人、B 有 4 萬人。場址甲、乙都暫按位於兩城連線上處理。紙上先把起點寫明
- 從 A 城算起：√（4／16）＝0.5，xA＝33／1.5＝22 公里；從 B 城量回去就是 11 公里。兩段相加回到 33。店主在距 A 城 22 公里的地方畫一個紅點——這次的分界向小城 B 靠近。
- 暫列兩個位置的偏向：甲距 A 城 19 公里，落在紅點左側，模型偏向 A 城；乙距 A 城 26 公里，落在紅點右側，模型偏向 B 城。這裡比較的是兩城對所在位置的相對吸引，店主另外記下各場址的實際條件。落在某一側，仍須逐項現勘
- 帶著重貨去想交通：店主查不同時段的交通時間，步行走一次裝載停車動線，再問附近買家拿完大袋介質通常怎麼回家。甲若入口容易錯過、乙若能把貨直接推到車邊，這些差異就得寫進場址紀錄——公里數沒有把手。
- 用客戶問題排下一步：把重物配送需求、到貨等待與缺貨時的替代採買方式分開記錄，再決定先在哪一區訪問更多人。先查需求，再談選址
這一輪留下三份東西：人口與距離的原始口徑、兩個場址的暫定偏向、現勘要補的採買問題。店主因此知道下一趟該找誰問、該在哪個時段走一次，也知道紅點一旦失準，可以回查是哪個假設鬆了。若甲、乙的交通與搬運條件差很大，就把差異攤在同一張場址表上，另做比較。人口式在這裡只替現勘排順序，沒有提供來客量或銷量預測；租約與備貨量還需要更直接的證據。以上為說明結構用的示意情境，僅供理解框架之用。
分界點什麼時候會騙你
- 人口把品類需求壓成同一個數。園藝資材有補買小工具、整批換盆與大量用土等不同任務。某城人口較多，並不直接告訴你哪種任務較常發生。若拿人口式替所有商品共用一條邊界，庫存就可能照著一個混合平均排下去——貨架塞滿了，客人要的規格仍得等。先選定本次要觀察的採買任務，再檢查顧客來源。
- 道路與運具會拉長同一個公里數。兩個位置到城鎮的直線距離相近，轉彎、過橋、停車與搬貨的耗費仍可能相差很多。尤其大袋資材需要能裝載的車輛，停車口到貨架之間那段也有成本——圖尺上幾乎看不見。若要改用行車時間，必須重新說明量尺與衰減假設，並找實際採買資料校準，別沿用原平方關係就當作已經驗證。
- 第三個中心會讓二城圖漏掉選項。客人可能順路到另一個聚落買齊資材，也可能先在線上訂好重物配送。這時 A、B 的紅點還算得出來，實際選擇集合已經變大。最需要警覺的是附近居民說「通常都去另一邊買」——那一邊根本沒出現在圖上。訪查時讓受訪者自己報上次購買地點，再決定兩城比較是否仍有用。
用痛點的眼光重讀地界
被界線分到同一側的客人，仍會帶著不同的採買麻煩進門。
在《痛點》的 P.A.I.N. 追問裡，一個地址還需要接上一個正在受阻的人。有的客人能載貨，最怕到店才發現尺寸缺貨；有的客人住得近，搬完最後一袋卻得休息好一會兒。有的人把採買排進週末半天，少跑一趟就能把剩下的時間留給換盆。這張圖畫得出人口與距離推算的分界，畫不出搬運、等待與白跑一趟的難受。小城那端若有人能把貨備齊、把裝載說清楚，選擇的理由就會多出一層——服務開始替客人承擔路程之外的成本。今晚可以挑一筆最近的大袋介質訂單，沿著詢問、取貨到搬回家的過程，向客人追問最想省掉哪一次停頓，將他的原話寫在收據背面。
零售分界點，常被問到的幾件事
Converse 分界式的答案到底從哪一座城市量？
先看公式對結果的定義。本文 xA 從 A 出發，所以根號內放 PB／PA；想從 B 量，則使用 xB＝D−xA。書籍若把 B 設為量距起點，人口比也會對調。拿到陌生公式時，先把兩城設成人口相等，檢查有沒有回到中點；再把 A 人口加大，確認分界向 B 靠近——兩次小驗算，比背符號牢靠。
人口是另一城的四倍，商圈距離也會是四倍嗎？
在距離平方衰減的假設下，分界到兩城的距離比等於人口比的平方根。案例中 A 人口是 B 的四倍，分界到 A、B 的距離便是二比一，也就是 22 公里與 11 公里。請把「距離」留在兩城連線這個範圍理解；模型只求線上的一個點，沒有直接算出整片商圈面積、顧客人數或營收。
算出分界以後，可以直接決定在哪邊開店嗎？
把它用作安排調查的起點較合適。先記下模型預期哪一側偏向哪座城，再用實際採買地點、交通時間、停車裝載與商品需求逐項核對。若訪查結果常常跨過紅點，就把跨界原因留下來——那些理由可能正好指出一個待解的麻煩。店面租金、資材供應與能服務多少客人，則各自需要證據，最後才放到同一個選址決策裡。
若要追問人口與距離為何能相除，Reilly 的引力曲線交代了這條界線的起點。接著看Reilly 零售引力法則，把兩地吸引力的變化接回這個分界，再拿著同一張紙去走一趟搬貨路線。
喜歡這篇文章嗎？
每週幫你拆二本好書，把判斷力、好書金句、好問題，直送你的信箱。
不適合你可隨時退訂 · 每週兩封，陪你把書讀進生活。
送出即表示同意我們依隱私權政策使用你的 email。