概念地圖・投資準備度九級
作者 山姆（謝冠生）・喵喵書評創辦人
發布
分類：創業
這一頁不只是把一個概念解釋一遍——一張自己畫的結構圖，加上拿台灣情境從頭走一次的實例演練、這個框架什麼時候會騙你，以及它接回 P.A.I.N. 之後長什麼樣。一頁必須交付的三層 →
投資準備度九級（IRL）：用證據排出你現在站在第幾階
十二頁的簡報帶去見創投，對方翻到第三頁就停下來，問那間獨木舟工作室賣過幾張全票給不認識的人。那一題不在簡報裡。投資準備度九級（Investment Readiness Level，IRL）是 Steve Blank 為 NSF I-Corps 寫的一把尺，它把「這個案子準備好了嗎」這種沒辦法反駁的形容詞，拆成九個可以逐級盤點的證據等級——從商業模式假設寫下來，一路到單位經濟為正、而且可以複製。九級不看你投入了多少，只看你手上這份東西撐得住第幾級。
九級各自要交出什麼證據
先把九級攤成一張表。右邊多加一欄，是全庫最少人講、卻最容易讓人爬錯的那一欄：每一級最常被拿來充數的東西。
| 級 | 這一級要交出的證據 | 這一段誰出錢 | 最常拿來充數的東西 |
|---|---|---|---|
| 1 | 商業模式假設寫下來 | 自己出錢／親友 | 一頁排版很漂亮的願景 |
| 2 | 市場規模算過一次 | 自己出錢／親友 | 直接抄一份產業報告的總市值 |
| 3 | 問題真的存在（訪談過） | 自己出錢／親友 | 朋友一句「這個不錯耶」 |
| 4 | 低保真原型有人願意試 | 種子輪 | 一支剪得很精緻的形象影片 |
| 5 | 陌生人願意付錢 | 種子輪 | 折扣券與招待券換來的體驗人次 |
| 6 | 高保真產品做得出來 | 種子輪 | 一份還沒動工的開發時程 |
| 7 | 留得住人（PMF） | A 輪 | 只會往上加、不會往下掉的累積註冊數 |
| 8 | 通路與定價驗證過 | A 輪 | 一紙還沒簽的合作意向書 |
| 9 | 單位經濟為正、可複製 | B 輪 | 毛利率算得很漂亮，但沒扣獲客成本 |
這張表讀久了會冒出一件事：級數愈往上，證據就愈難用「努力」偽造。第 1、2 級靠一個週末就寫得出來，第 5 級以上每一階都要有別人的動作——別人掏錢、別人回頭、別人願意上架你的東西。右欄那些充數品有個共同點，它們全部只需要你自己動手。也因為只需要你自己動手，它們永遠是簡報裡最快長厚的那幾頁。
算你現在在第幾級，看三份東西
不必背九個定義。要判斷自己卡在哪一階，攤開三份東西就夠，而且三份都不是投影片。
一、一份陌生客戶的付款紀錄。不是報名表，是真的有錢進來的那一列。獨木舟工作室的體驗課名單看起來很長，可是把朋友、朋友的同事、教練的舊學員全部刪掉之後，剩下的才是第 5 級認的東西。折扣券換來的那幾筆也要刪——付一折的人，走的時候記住的往往是那張券。自問：把親友與轉介那幾筆全部劃掉，你的付款紀錄還剩幾列？
二、一份回頭客的名單。第 7 級要的留存，看的是同一個人第二次自己掏錢——總人次一路往上，多半只是新客在補位。獨木舟這種季節性很重的生意，回頭客的判準要放寬到跨一整季——七月來過、九月又自己報名，那才算。名單上如果全是同一批朋友輪流出現，那份名單量的是人情的黏性。自問：那幾個自己再付第二次錢的人，你叫得出名字，也說得出他為什麼回來嗎？
三、一份把獲客成本算到單位的試算。第 9 級問的是多做一單划不划算——整年有沒有賺錢，那是另一張表的事。獨木舟一梯八個人，教練一位、救生衣八件、接駁一趟——這些是變動成本，好算。難算的是那 19 張全票是怎麼來的：貼文、地方社團、旅遊平台抽成，通通要攤回每一張票上。自問：多賣出一張全票，你要先花掉多少錢？這個數字現在寫得出來嗎？
一家獨木舟工作室的簡報，九級走一遍
底下這家台灣中部的獨木舟工作室，是為了把這個結構講清楚而編出來的示意情境，沒有指涉任何真實公司。它開在日月潭下游的一段水域，兩位教練、六艘艇，做了一年半，這個月要去見第一家創投。
- 第 1 到 3 級：假設寫過、市場算過，也真的去水域邊訪過三十幾組遊客，確認「不會划、又不想跟大團體擠」這個難處存在。底盤紮實
- 第 4 級：先用租來的艇跑了兩個半天的低保真體驗，有人願意試。原型過關
- 第 5 級：一年半下來體驗課共 137 人次，其中 118 人次是朋友或朋友介紹的；賣給完全不認識的人的全票，19 張。陌生人付過錢
- 那 19 個人後來怎麼了：其中有 4 個第二次自己付錢再來，回購率 21.1%。這是第 7 級的第一滴證據，樣本還太小，撐不起「留得住人」這句話。分母只有 19
- 第 6 到 8 級：高保真的產品線（教練認證、包船方案、雨天備案）還在腦袋裡，通路只有一個粉專，定價從開幕到現在沒動過。整段是空的
- 那份簡報：12 頁，7 頁在講艇的品牌、槳的材質、兩位教練的資歷與證照；講那 19 張全票的，只有 1 頁。比重反了
把九級鋪在桌上，這家工作室的位置一眼就看得到：第 5 級勉強站得住，第 6 級以上一片空白。19 張全票不多，但它是這疊資料裡唯一一筆不欠人情的錢——它同時證明了痛存在，也證明了有人願意為這個痛掏錢，這比 118 人次的朋友捧場值錢得多。真正卡住這場募資的，是那 12 頁的比重：7 頁講的是器材與資歷，那些是投入，也是背景，對應不到任何一級的證據；創投翻到第三頁就停下來發問，因為他已經翻完了他要的東西，剩下八頁跟他要判斷的事無關。第 6 級以上要的——做得出來的產品、留得住人的數字、驗過的通路與定價——一份都還沒開始生。以上為說明結構用的示意情境，僅供理解框架之用。
這座階梯什麼時候會騙你
- 級數不是通用貨幣。IRL 是 Steve Blank 為 NSF I-Corps 提出的，之後在不同單位手上被改過好幾版，六級、七級、九級的切法都有人用，同一個「第 5 級」在兩份文件裡可能指不同的事。所以對外報級數幾乎沒有意義——真正能被檢驗的是你交得出哪一份東西。開口說級數之前，先講清楚你採的是哪一版。
- 把它當募資 SOP 用，就用錯了。它是一把自我盤點的尺，用來找出自己哪一階是空的，而創投的提問順序從來不照這個走。有人會從第 9 級的單位經濟往回問，有人第一句就問團隊。照著九級背一套稿子去見人，遇到跳著問的那種人，你會發現自己只準備好了「順序」，沒準備好「證據」。
- 級數會過期，也會往下掉。階梯的畫法讓人以為爬上去就不會下來，實際不是。平台演算法改一次、主力通路的抽成調一次、季節性場域被主管機關限制一次，第 8 級那份驗過的通路與定價當場作廢，你會從第 8 級掉回第 6 級。所以級數要標日期——半年前的第 7 級，今天只是一則舊聞。
投資人問的那一句，真正在確認什麼
創投翻到第三頁停下來的那一問，做的是一件很機械的事。
他在把你的敘述換算成級數：你講的這件事，是投入，還是別人的動作？器材與資歷是投入，塞再多頁也換不到一級；19 張全票是別人的動作，只有 1 頁也換得到第 5 級。這張圖畫得出你的證據疊到第幾階，畫不出那 19 個人為什麼願意付這筆錢——而後面那件事，才是《痛點》那把尺在量的東西。P.A.I.N. 問的是痛有多深、多常發生、有沒有人正在花錢繞過它；IRL 問的是這些答案有沒有留下可以被第三個人查證的痕跡。兩把尺方向不同，卻卡在同一個位置：痛不夠深的案子，就算硬爬到第 5 級，那 19 張票也長不成 190 張。今晚打開你的收款紀錄，把親友與轉介的那幾筆標成灰色，把剩下的名字一個一個念出來，念到卡住為止。
關於投資準備度，常被問到的幾件事
投資準備度到底有幾級？網路上看到六級也看到九級。
兩種都存在。IRL 出自 Steve Blank 與 NSF I-Corps 的教學體系，流傳過程中被各地的加速器、學研單位各自改編，級數從六級到九級都有人用，中間幾級的合併方式也不一樣。本頁採的是最常見的九級版本。實務上級數本身不重要，重要的是每一級背後那份可查證的東西——你要記住的是「陌生人付過錢」這件事；它被編成第幾號，換一份文件就換一個數字。
我沒有要募資，這套級數還用得到嗎？
用得到，而且可能更好用。它原本就是自我盤點的工具，融資那一欄只是把「這種程度的證據，市場上通常誰願意承擔風險」標出來當參考尺。不募資的人可以把那一欄改成「這一階值得投多少自己的時間」——第 1 到 3 級花一個月很合理，第 6 級以上還在原地打轉超過半年，通常代表下面某一階其實是虛的，該回頭把那一階補實，硬往上疊只會疊得更歪。
第 5 級的「陌生人願意付錢」，要幾個人才算數？
沒有一個放諸四海的門檻，因為每一行的單價與購買頻率差太多。可用的判準有兩條：一是這些人跟你之間必須沒有任何人情鏈，朋友的朋友也算有；二是他們付的要是全額。19 個人在獨木舟這種高單價、低頻次的生意裡，勉強成立；同樣 19 個人放在一支月費 199 元的 App 上，那只是一場小型內測。糾結人數之前，先把分母洗乾淨。
級數可以跳過嗎？
可以跳過「做」，跳不過「證」。有團隊確實會先把高保真產品做出來再回頭找客戶，那只是順序上的選擇。但第 3 級那份「問題真的存在」的訪談紀錄，你遲早要補；沒補的人多半在第 7 級才發現產品留不住人，那時已經燒掉一輪錢。階梯真正的價值在於，它逼你分清楚這一階你是還沒動手，還是動了手卻忘記把痕跡留下來——這兩種聽起來很像，代價差一個數量級。
簡報裡最厚的那一段，通常是你證據最薄的那一級。想把「技術到底成熟到哪一步」也一起量出來，可以接著看技術成熟度級數，那套量的是技術，這套量的是商業假設被驗證到哪；而每一個里程碑該配多少錢、分幾次給，是里程碑式募資那一頁的題目。
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