概念地圖・相鄰擴張地圖
作者 山姆（謝冠生）・喵喵書評創辦人
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分類：策略
這一頁不只是把一個概念解釋一遍——一張自己畫的結構圖，加上拿台灣情境從頭走一次的實例演練、這個框架什麼時候會騙你，以及它接回 P.A.I.N. 之後長什麼樣。一頁必須交付的三層 →
相鄰擴張地圖：老闆說的「順便」，量出差幾步
桌上攤著一張手寫的擴張清單，六個念頭，每一個前面都寫著「順便」。順便進超市、順便做小瓶、順便做皂、順便往上游收料、順便外銷。老闆自己也講不清楚，哪一個是走一步，哪一個其實已經走了三步。相鄰擴張地圖就是把這種清單攤平的工具——圓心是你今天真的會做的事，往外每多一環，代表你得多長出一樣現在手上沒有的東西。距離一畫出來，六張紙條就不再長得一樣重。
五個扇區、三個環，一個念頭落在哪一格
扇區管型態，環管步數。一個念頭只落在一個扇區的一個環上——若它同時動到兩維，挑主要動的那一維當扇區，另一維併進步數裡算。下面是圖上那六個圓點的全名。
| 擴張念頭 | 扇區 | 要新增的東西 | 落點 |
|---|---|---|---|
| 1 進區域型有機超市 | 新通路 | 通路關係 | 第 1 環（一步） |
| 2 推 100ml 隨身瓶給既有門市客 | 新產品 | 製程設備（小容量填充） | 第 1 環（一步） |
| 3 做餐飲業桶裝供應 | 新客層 | 客戶名單、通路關係 | 第 2 環（兩步） |
| 4 苦茶粕做手工皂 | 新產品 | 製程設備、法規認證（化粧品製造登錄） | 第 2 環（兩步） |
| 5 往上游收契作山地茶園 | 新價值鏈 | 製程設備（集貨初加工）、法規認證（產銷履歷）、品牌信任（對茶農） | 第 3 環（三步） |
| 6 外銷日本 | 新地理 | 法規認證（日本食品輸入）、通路關係（當地代理）、品牌信任（當地消費者） | 第 3 環（三步） |
把表讀完會發現一件事：第二欄長得再漂亮，決定成敗的其實是第三欄有幾個逗號。兩個念頭同樣掛在「新產品」扇區，一個一步、一個兩步——差別不在它們有多像，而在多出來的那張化粧品製造登錄。環的刻度就是這樣量出來的。
一步到底算幾步，數你現在沒有的東西
步數不是憑感覺標的，是從五樣東西數出來的。逐項對一遍，順便會自己現形。
一、新的客戶名單。訂單會從誰的口袋裡來？既有門市客再多買一支新品，名單沒變；賣給餐廳採購，名單整個要重建——從零開始跑陌生開發，而那是一種完全不同的體力活。自問：這門生意的頭十張訂單，我現在手機裡有沒有那十個人的電話？
二、新的製程或設備。做得出來，跟做得出來又不虧錢，是兩個門檻。小容量填充只是換一組頭；集貨初加工要蓋一間房。判斷的訣竅是問「誰來操作」——買機器容易，養一個會用它的人才是真花時間的那段。自問：這個念頭要不要我買一台現在沒有的機器，或請一個現在不會做的師傅？
三、新的法規或認證。這一項最常被漏掉，因為它在興奮的當下完全不佔位置。等到要送件才發現，一張證照擋掉半年，而半年就是一輪產季。凡是換了品項類別、跨了國境、動到食品以外的用途，先假設有一張證在等你。自問：做下去之後，我會不會需要一張現在沒有的證，而那張證要跑幾個月？
四、新的通路關係。貨做好了，誰願意讓它上架？通路關係算不算「新的」，判準很土：那個採購的名字，你講不講得出來。講得出來就是既有關係的延伸，講不出來就要從第一通電話開始培養——而培養關係沒有捷徑可以買。自問：這批貨的第一個上架點，那個決定的人現在認不認識我？
五、新的品牌信任。信任不會跟著你過境，也不會跟著你上下游移動。在門市被熟客信了十年，換到日本貨架上就是零；對消費者的信任，也換不成茶農願意把整季收成交給你的那種信任。自問：在這個新場子裡，我的名字值不值錢？
一間苦茶油小廠，把六個念頭排進環
- 先把六張紙條攤開：老闆手上六個念頭，開口都是「順便」。攤開之後才看清楚，有兩張只要多打幾通電話，有兩張要多開一條產線。攤開這個動作本身就值錢
- 一號、二號留在第一環：進區域型有機超市只欠一份通路關係，100ml 隨身瓶只欠一組小容量填充頭。兩件都在今年做得完，也都能拿今年的現金回來。現金回得來，這兩件先做
- 三號、四號退到第二環：餐飲桶裝要重建一份客戶名單，還要一條新的送貨關係；苦茶粕做皂要設備，還要一張化粧品製造登錄。把兩步的事排在一步前面，等於把現金押到後面去
- 五號、六號站在第三環：契作山地茶園要集貨初加工的設備、產銷履歷，還要讓茶農把整季收成交給一間小廠；外銷日本要輸入法規、當地代理，還要日本人第一次拿起這瓶油。這兩件被叫成「順便」，是整張桌上最貴的兩個字
- 回頭看順序：六個念頭沒有一個是壞主意，只是它們散在三個環上，而老闆本來打算同一年全做完。一年只有一份現金流，環卻有三層
這張桌子上真正的問題，不在哪個念頭比較好——六個都可以做。問題出在「順便」這兩個字把距離抹平了，它讓一通電話跟一張證照聽起來一樣輕。相鄰擴張地圖沒有替老闆選，它只是把六張紙條按步數釘在環上，讓「今年做得完」跟「四年才回本」在同一張圖上分得開。分開之後，順序自己會浮出來：第一環的兩件先做，做出來的現金去養第二環，第三環等到品牌在別的環站穩再談。老闆最後把外銷日本從今年的清單上劃掉，改寫成第三年的一行字——同樣一個念頭，換一個位置放，它就從壓力變成目標。以上為說明結構用的示意情境，僅供理解框架之用。
這張相鄰擴張地圖什麼時候會騙你
- 扇區是你自己切的，切法會決定答案。五種相鄰型態聽起來像天生的分類，其實是有人選出來的。同一個念頭，歸成新產品可能算一步，歸成新客層就變兩步。這張圖的紀律在於：一個念頭只准落在一個扇區，挑它主要動的那一維，另一維併進步數。挑錯了，整張圖會很好看地騙你一整年——而且因為它畫得整齊，你不會回頭懷疑它。
- 五樣清單數的是「有沒有」，量不出「有多難」。找一個新通路商跟拿一張輸入國的食品許可，在這張圖上都只記一步，可是前者也許兩週搞定，後者要跑一年。步數是粗刻度，它擋得住「順便」這種自我催眠，擋不住把難度相差極遠的兩件事放進同一環。真要下決定之前，每一步還得再問一次要花多久。
- 近的不一定該做，遠的不一定該砍。第一環的念頭進入成本低，往往也代表門檻低——競爭對手同樣一步就走得到。有些護城河剛好長在第三環：正因為要三樣新東西，走過去的人才少。這張圖排的是可行順序，價值高低要另外一把尺量。拿它決定「先做哪一個」很好用，拿它決定「值不值得做」就超出它的能力了。
用痛點的眼光，看圓心那一格
刻度是誰標的，決定那六個念頭裡有幾個真的只叫「順便」。
五樣要新增的東西，全是從公司內部往外看的清單——設備、證照、名單、關係、信任，每一樣問的都是「我還缺什麼」。整張圖畫得出你離那塊生意有多遠，畫不出那塊生意裡有沒有人正在痛。苦茶油小廠外銷日本要走三步，可是如果那邊沒有一群人正為了「找不到單一產地的冷壓苦茶油」而煩躁，三步走完也只是把貨堆到更遠的倉庫裡。相鄰擴張地圖天生只量距離，而那把尺的原點釘在你身上。所以圓心那一格值得多寫一行——把「我現在做什麼」改寫成「我現在幫誰止住了什麼痛」。從那一行往外看，某些原本站在第三環的念頭會突然變近，因為痛的是同一群人。今晚就做一件事：拿那六個念頭，每一個後面補一句話，寫下它要止的痛是誰在痛。補完再回頭看環，順序會跟今天不一樣。
關於相鄰擴張，常被問到的幾件事
相鄰擴張地圖跟安索夫矩陣差在哪裡？
安索夫矩陣切的是方向——把現有的東西賣給現有的人、把新東西賣給新的人，四格講的是你要往哪一邊走。相鄰擴張地圖疊上去的是距離：同一個方向，可能只要一步，也可能要三步。兩張圖經常一起用，先用方向定調，再用步數排順序。一個念頭在安索夫矩陣裡只佔一格，在這張圖上還得回答「你手上少了幾樣東西」。
一個念頭同時動到兩種相鄰型態，該放哪個扇區？
挑它主要動的那一維當扇區，另一維算進步數。苦茶粕做皂同時碰到新產品跟新客層，可是真正卡住它的是製程與化粧品製造登錄，所以它落在新產品扇區、第二環。一個點沒辦法同時站在兩個扇區上——硬要跨扇區畫，環就失去意義了，那時你只是把清單塗成彩色的。
圖上的成功機率跟回收期，可以直接拿去編預算嗎？
不行。環上標的「高／中／低」與「約 1 年／2～3 年／4 年以上」都是相對級距的示意，用途只有一個：把幾個念頭排出快慢先後。它們沒有經過任何產業實測，也沒有對應到哪一份研究。真要編預算，得回到自己的報價、產能與現金流表逐項算。這張圖的工作是把「順便」拆開，讓你知道哪幾件要另外做一份財務評估。
五樣清單一定要是那五樣嗎？
那五樣是通用起點，各行各業可以自己加減。工程外包業也許要多一項「新的專案履歷」，軟體業也許要把「資安稽核」單獨拉出來。改的原則只有一條：加進去的東西必須是「現在完全沒有、要從零長出來」的。否則步數會通膨——每個念頭都變三步，環就失去解析度，圖也就不能用了。
把手上的擴張念頭一個一個排進環，再回頭看排出來的順序。順序看完，下一個問題通常是方向對不對——那就換一張圖，安索夫矩陣用產品與市場切成四格，管的是你要往哪一邊長；若手上已經有好幾條產品線在搶同一筆錢，BCG 矩陣處理的是既有事業之間怎麼分配資源。
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