拆解《業務之神的極限成交》
作者 山姆（謝冠生）・喵喵書評創辦人
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分類：行銷
讀過近千本商業書，這篇不複述內容——只用《痛點》的 P.A.I.N. 之尺，挑這本書最該被戳的那一格，講一句你帶得走的判斷。拆一本書的四個步驟 →
他把「快成交了」的感覺，換成 32 個空格
瀧本真也在房仲業待了二十幾年，也賣過保險和車子，後來輔導過五千多位業務員。這本書從一個很不浪漫的場景起手：明明談得很順、對方也點了頭，臨門一腳卻冒出變數，單子飛了。你回頭想，講不出到底是哪裡出的錯。
他給的解法是一張表。八個項目，乘上四個步驟，三十二格。他管它叫「契約導航器」——賣一億元的房子和賣一份保單，走的是同一張表。
三十二格，把「感覺」換成可以查的東西
業務書我讀過幾十本。大部分在教心態、教開場白、教怎麼接住拒絕，讀的當下很爽，隔天回到現場，你手上還是只有一個模糊的判斷：這單好像有機會。這本書的位置比較特別，它處理的是你的儀表板。
八個項目是八個你必須握在手上的答案：他為什麼想買、什麼時候要、預算和付款方式怎麼配、為什麼要跟你買而不是隔壁那家。每一項再切成四個步驟，從「我完全不知道」一路推到「他自己講出口了」。三十二格都填上了，合約是水到渠成；還有幾格空著就衝去要簽名，就會遇上他書裡那個「莫名其妙的變數」。
比較有意思的是那四個步驟。同一個項目，答案有等級之分：你自己推測的、他隨口提過的、他認真講清楚的、他已經拿它來說服自己的。同樣一句「大概八百萬吧」，從對方嘴裡第一次冒出來，跟他翻著存摺、算完頭期款再講一次，重量差很遠。多數業務把這兩種都記成「預算已確認」，然後在心裡把那格打了勾。
【一個賣中古車的業務，跟客人聊得很投機，聊小孩、聊球隊、聊上一台開了幾年的車。第三次見面他拿出合約，客人說回去跟太太商量一下，然後就沒有然後了。他事後很困惑，氣氛明明那麼好。整整三次見面，他沒問過這台車平常誰在開、太太知不知道這件事、頭期款打算從哪裡出。】（打個比方而已。聊得熱絡的那三次，他手上有一半的格子從沒填過。）
前面幾堂課，其實在量對方痛得多急
導航器的前幾格，用的是最土的疑問詞。為什麼想換房子。預計什麼時候搬。能拿出多少、貸款怎麼配。為什麼是我們家。
這幾題看起來像業務流程，骨子裡在量一件事：這個痛，急到什麼程度。一個說「有空再看看」的人，跟一個已經跑過銀行問利率、下個月房租就到期的人，嘴上講的都是同一句「想買房」。差別在他已經為這件事付出過什麼——跑過的路、問過的價、挪出來的錢。痛的深淺不看他怎麼說，看他已經動用了什麼。
八個項目裡最常被跳過的是「為什麼是我們家」。房子談到後來，屋況、格局、貸款都聊透了，就是沒人問過客人：你手上還在比的另外兩間，差在哪裡。瀧本真也的建議很直白，逼自己把同業的名字和差異講出來，講不出來就代表你在賭對方懶得比價。這一格對創業的人特別刺——你那個東西，客人現在正拿什麼在替代？免費的土法、對手的產品、乾脆忍著不解決，都算。
導航器真正的功能，是讓你看見哪一格還空著
這張表最反直覺的地方：填不滿不算問題，把空格當成已知才要命。
業務最常見的失手，是拿一個空格去猜。客人沒說預算，你自己估他大概負擔得起；客人沒說時間，你假設他跟你一樣急。猜完之後，那一格在你腦子裡就悄悄變成填好的了，你不會再回去問它。等到簽約前一刻，那個被你猜錯的答案才跳出來，變成一句「我再考慮看看」。
導航器的價值在於它逼你把空的那幾格留白，而且留在你看得見的地方。你隨時知道自己站在三十二格的哪一格，也知道下一通電話該補哪一格，而不是靠感覺決定今天要不要撥出去。
同一張表，拿來查你手上那個點子
如果你不是業務，是正在做一個東西、想賣給某群人的那種人，這張表換個對象照樣能用。你對你的點子，多半也在用感覺估進度。
「市場反應不錯」是感覺。「有幾個朋友說很有興趣」是感覺。「這個痛應該滿多人有」也是感覺。這些句子有個共同點：它們聽起來像結論，底下每一句都是空格。誰在痛，具體到你叫得出名字的三個人；他為這件事已經花過多少錢、多少時間；他上一次為了同一件事做過什麼；什麼時候非解不可。這幾格你答不出來，不代表你的點子不行，只代表你現在還沒資格說「反應不錯」。
這本書的邊界也在同一個地方。導航器是從「有一個人願意坐下來跟你談」那一格開始算的，至於這個人從哪來、案源夠不夠、這門生意值不值得做，瀧本真也一概不碰——他假設你是領薪水的業務，客源不歸你煩惱。自己開店、自己做產品的人讀這本，前半段得自己補。
倒著填一次上一筆，看哪幾格是你猜的
找出你手上最近一筆談到一半、卡住或飛掉的案子。賣東西的案子也好，你正在推的那個點子也好。拿一張紙寫下四個問題：他為什麼要、什麼時候要、他打算付多少、為什麼是你。
每一題後面只准填兩種答案：他親口說過的原話，或者三個字，「我猜的」。
填完數一數「我猜的」有幾個。那幾格，就是你下次見到他唯一要做的事。