拆解《你的影響力，從說重點開始》
作者 山姆（謝冠生）・喵喵書評創辦人
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分類：領導
讀過近千本商業書，這篇不複述內容——只用《痛點》的 P.A.I.N. 之尺，挑這本書最該被戳的那一格，講一句你帶得走的判斷。拆一本書的四個步驟 →
開口前，先把「我認為」那句寫完
喬爾．史瓦茲伯格在《你的影響力，從說重點開始》裡出了一道題。一群學生要寫美國獨立戰爭的報告，問他們報告的重點是什麼。
有人說「美國獨立戰爭」——那是主題。有人說「華盛頓與美國的建立」——那是標題。有人說「毅力在美國歷史上扮演的角色」——那是概念。三個答案聽起來都很像重點，也都不是。作者的定義咬得很緊：重點是一個你可以提議、闡述、證明，並且加以捍衛的論點。
三個測試，第一個就刷掉大半
第一個是「我認為」測試：把你要講的那句話，前面加上「我認為」。念得通，它是個論點；念起來很怪，它只是個名詞。
「我認為美國獨立戰爭」——不通。「我認為這項研發計畫能確保公司未來的長期獲利」——通。
第二個是 XY 測試，要求一句話裡同時交代影響與手段。第三個是陳腔濫調破除測試。作者舉的失敗例子，每一個在辦公室裡都聽得到：業務介紹產品，從頭到尾沒提過「這能讓你更成功」；設計師交出漂亮的成品，忘了說「這樣的包裝能提高顧客忠誠度」。
「主題」到「重點」的距離，等於「點子」到「生意」的距離
這本書在教表達，但它切下去的那一刀，跟《痛點》在切的是同一刀。
你講得出「我在做一個 AI 記帳工具」，那是主題。你講得出「這個工具能讓自營商在報稅前一週少加三個晚上的班」，那才是重點——裡面有具體的人、有他的痛、有量得出來的差別。史瓦茲伯格的 XY 測試要的「影響加手段」，翻成需求驗證的話就是：誰因此少痛了，你靠什麼讓他少痛。
一個講不出重點的人，多數時候不是口才的問題。他只是還沒想清楚自己在替誰解決什麼。
【這只是個比喻。你去五金行說「我想找一支好一點的螺絲起子」，老闆拿三支給你挑，你站在那裡挑了二十分鐘。你如果說「我要拆一台舊冷氣的外殼，螺絲卡死了」，他直接遞一支給你，還多給一罐鬆脫劑。你上一封寄出去沒有回音的信，是哪一種問法？】
同一疊表達書裡，它押的位置很偏前面
表達類的書我讀得不少，這一疊裡最常見的分工是：一半在教結構，金字塔、順序、開場鉤子；一半在教台風，眼神、停頓、音量。
史瓦茲伯格這本只有一百九十二頁，力氣幾乎全押在更前面的地方——你到底有沒有一句值得講的話。押得這麼徹底的，我一時想不出第二本。書裡連投影片、電子郵件、即時通訊、視訊會議、面試都各有一章，但每一章問的都是同一句：這一頁、這一封、這一次，你要對方知道什麼。
站上先前拆過《一聽就懂的重點表達術》，那本處理的是順序，你講的順序往往是你一個人愛上的順序。這一本站在更前面一步：要排順序的那個東西，得先存在。
四大勁敵裡，第四個最傷人
書裡有一章列出弱化影響力的四個敵人：「和」、廢形容詞、道歉，以及你內在的「國土不安全部」。
前三個是技術問題。「和」讓一句話同時扛兩個重點，扛到最後兩個都站不住；廢形容詞是那些「非常」「相當」「極具價值」，加了跟沒加一樣；道歉是開場那句「不好意思佔用大家一點時間」，講完之後聽眾就知道可以分心了。
第四個不是技術問題。那個部門一天到晚在你腦裡發布警報：等一下會不會被問倒、這個說法會不會太滿、萬一有人不同意呢。於是你把已經想清楚的重點包上三層緩衝，出口時剩下一團棉花。
作者在另一章下了一個更硬的指令：重點不要用「分享」的，要用「賣」的。這句話對很多人來說不舒服，他也知道——所以他直接處理了「銷售」這個詞：無論你怎麼自我定位，只要你開口要別人改變想法或行動，你就在做說服。
它假設你手上已經有話要說
邊界在這裡。整本書的方法，是從「你已經有一個立場」開始運轉的。三個測試都是篩子，篩子的工作是把雜質留下，金子得你自己帶來。
如果你的簡報之所以空，是因為這個案子連你自己都不信，那「我認為」測試只會讓你更難受——你會發現每一句加上「我認為」都念不出口。不過話說回來，那份難受本身就是很好用的資訊，它比任何簡報技巧都更早告訴你該回頭做什麼。
把下一封信的主旨欄，當成唯一會被讀到的地方
挑一封你這幾天要寄的工作信。先不寫內文，只寫主旨欄，而且要求自己在主旨欄裡就把重點交代完。
主旨欄別寫「關於下季預算的討論」，改寫成「下季預算照原案，九月會斷三週廣告」。寫得出來，內文自己會短下來。寫不出來，這封信目前還不需要寄。
書裡專門有一章講電子郵件，其中一條是每段不超過三句。那條很好用，但它排在後面。排在最前面的永遠是那一句：你到底要對方知道什麼。