拆解《企業成功的60種商業模式導航》

作者 山姆（謝冠生）・喵喵書評創辦人 ·發布 2026-07-05 ·最後更新 2026-07-06

分類：策略·導讀：商業模式

讀過近千本商業書，這篇不複述內容——只用《痛點》的 P.A.I.N. 之尺，挑這本書最該被戳的那一格，講一句你帶得走的判斷。拆一本書的四個步驟 →

六十張商業模式牌，少一張問人要不要

《企業成功的60種商業模式導航》給你一個很省力的世界觀：商業模式不必無中生有。葛思曼和他在聖加侖大學的兩位共同作者，把幾百家賺到錢的公司拆開來看，得出一個讓人鬆一口氣的結論——市面上號稱「創新」的商業模式，九成是把別的行業早就在用的老招式，搬過來重新拼一次。他們把這些招收成六十張牌：雀巢把吉列的刮鬍刀模式搬進咖啡、健身房把訂閱搬成月費，都是從同一副牌裡抽出來的。

這是一本好用的書，好用在它把「創新」從玄學，拉回了工程。它還附一個乾淨的骨架：任何商業模式，拆到底就是四個問題——賣給誰、賣什麼、怎麼做出來、怎麼賺錢（書裡管這叫「魔術三角」）。你只要動了其中兩個，就算重新設計了一次。

有意思的是，這四個問題，跟痛點之尺盯的東西近得嚇人：誰、給什麼、你怎麼介入、數字。幾乎能一格一格對上（商業模式怎麼設計那篇，也是從同一句「誰、為了解決什麼痛、願意付你多少」拆起）。

幾乎。差一格。痛點的尺裡有一把，是這副六十張牌從頭到尾沒發給你的——它會問「你打算賣給誰」，卻不接著問下一句：那個誰，痛到願意為你的新拼法掏錢嗎？

【一個開了十年的洗衣店老闆，讀了一疊商業模式的書，決定不再一件一件收錢。他改成「洗到飽」月費、加上會員訂閱、再學別人搞儲值紅利，招式一個比一個潮，後台系統也上線了。開幕那天他站在門口等，巷子還是那條巷子，一天到晚就那幾個老客人經過，沒有人為了「洗衣洗到飽」，特地多走五百公尺過來。】打個比方而已。他把「怎麼賺」重拼得很漂亮，漏掉的是最前面那一問：這條巷子裡，到底有沒有一群人，正為了洗衣這件事煩到願意換一種活法。你身邊那些忙著幫生意「換模式」的人，多少也是招式換了一輪，就是沒回頭確認有沒有人在等。

這副牌真正的本事，是把你從「我這行就這樣」裡撈出來

先說這本書強在哪，它是真的強。每個行業都有一套「本來就該這樣做」的默契——賣車就是一台一台賣、開報社就是靠訂報費；做久了，那套默契會在你腦裡結成一道看不見的牆。這副牌最狠的用法，書裡叫「對抗原則」：故意跑去一個跟你八竿子打不著的行業，抽一張最衝突的牌，硬拼進你這行，看那道牆會不會裂。汽車業被硬塞進「按次計費」，就裂出了共享汽車；報業被硬塞進「免費加值」，就裂出了付費牆。

商業模式這一格的書，從《獲利世代》的九宮格到這本的六十張牌，我書架上排了一整排。多數教你怎麼把自己的模式畫清楚；少數像這本，教你怎麼光明正大去別的行業偷招。偷招這件事它教得漂亮，把你整個人拎到你那道牆的外面站一會兒，讓你看看隔壁是怎麼賺錢的——這一格，痛點之尺幫不上什麼忙，該大方讓給它。

重拼之前，那條巷子裡得先有人在痛

痛點之尺量「這個痛有多深」，只認一個證據：那個人現在，已經為這件事花了什麼。花錢請人代勞、花時間繞遠路、花錢忍著用一個難用的替代品——他正在花錢止血的地方，你的新賣法才插得進去。他若連一塊錢、一分鐘都沒為這件事花過，那多半不是真痛，是你站在自己店裡，單方面覺得他該痛。

還有一件這副牌不會提醒你的事：那六十張，每一張背面都印著一家風光的公司。用同一套拼法、最後賠到關門的人，這副牌一個都沒印。你翻著牌，只看得到中獎號碼，看不到滿地的廢票。於是很容易把「拼對了結構」讀成「會賺錢」——結構長得漂不漂亮，這副牌看得很準；有沒有人肯掏錢，它從頭到尾沒給過你一把尺。

抽一張牌之前，先讓三個真人替它投票

所以這副牌真正該有的用法，順序得反過來走。別一抽到牌就急著上線、改系統，然後站在門口等客人上門。挑一張你這行沒人用的牌，先拿它去找三個你真正的客人——有名字、約得出來坐下來喝杯咖啡的那種。至於問卷上面目模糊的一大群人，這一步派不上用場。

坐下來，只問他一件事：如果我改成這樣賣，你會買嗎，會為它多付一點嗎？他眼睛一亮、開始追問細節，這張牌才值得你回去動工；他客客氣氣點頭、然後把話題岔開，那多半是你自己覺得很酷而已。真要把這張牌帶出門之前，也可以先拿痛點的體檢工具，把「賣給誰、痛多深」這兩格先跑一次，看看你手上的拼法最弱在哪一格。

這副牌會一直躺在你桌上，六十種賺法，隨你抽、隨你拼，怎麼看都比一張空白畫布讓人安心。可它終究只是一副牌。真正那一張——這條巷子裡，有沒有人痛到願意為你的新拼法掏錢——不印在這六十張的任何一張上。你得自己走出店門，一個一個問回來，才拿得到它。

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