你做完點子體檢，螢幕上跳出一句「動手前，先去問清楚這幾題」。問題是——怎麼問？去哪問？問誰？問了又怎麼判斷他是真在痛，還是只是客氣地附和你？
這一頁，就是那雙鞋。點子體檢是坐在室內，替你的點子打分；《出門找痛》是走出門，替你的點子收證據。它只做兩件事：確認有沒有人真的在痛、以及那個痛到底有多深。它不幫你打分、不替你下判決——那是回到室內，拿另一把尺算帳的事。
下面先帶你走一遍這張清單的長相，再給你三張「已經填好的」範本，看一雙會看痛的眼睛，怎麼用同一張紙，把「我猜」換成「我看到了、我問到了」。想直接帶出門的那一張空白版，上面有按鈕可以免費下載、印出來手寫。
這張清單，長什麼樣
核心只有一個動作：一個對象，一張紙。跑滿五個互不相識的陌生人，再回頭把五張攤開來比。你不是來證明點子會成，是來找出它哪裡會空。
出門前，先默念這三句
- 一、會喊出來的痛，通常是小痛。我要找的，是沒人抱怨、卻默默在用的爛方法。
- 二、全程閉嘴。在他講完之前，絕不先講我的點子。一講，他就開始配合我演了。
- 三、只問「上次」，不問「以後」。問未來，每個人都會給你一句客氣的「應該會用」。
一、用眼睛看 · 找他留下的指紋
這一格最重要。看他做了什麼，別只聽他說什麼——嘴會客氣，手不會。先寫下他用什麼土法、什麼爛方法在硬撐：寫看得見的具體東西（像「一本貼滿三色螢光筆的對帳資料夾、旁邊一台按到鍵都磨白的計算機」），別寫「他覺得很麻煩」這種你腦補的形容。然後回頭瞄一眼你出門前「猜」的那套硬撐法，一樣嗎？不一樣的地方，先圈起來，那個落差就是這趟最值錢的東西。
接著看三件事：
- 這套爛方法養多久了？☐ 今天臨時湊的 ☐ 用了幾個月 ☐ 久到他說「習慣了」——一句「習慣了」，比十句「這很麻煩」還重。那是已經長進日子裡的舊痛。
- 他付哪一種代價？☐ 花錢繞過 ☐ 花時間硬忍 ☐ 放棄了某件本來想做的事。第三格最容易漏，卻最深——一個被迫放下的計畫，他連抱怨都不會抱怨。
- 這件事急不急？能無限拖下去的，不是大痛。真痛點有期限。
二、用嘴問 · 照著唸的腳本
照著唸就好，別自由發揮。每一題後面那句，是這題真正在「聽」什麼。
- 先搭上話：「我看你都用＿＿在弄這件事，蠻好奇你平常怎麼處理的，能聊兩句嗎？」（這一句不問痛，只負責把門打開。先讓他知道你在「看」他做事、不是來推銷。）
- 只問過去：「你上次為了這件事卡住，是什麼時候、發生了什麼事？」（答得出一個具體的「上次」，這痛才是真的；開始講「通常都……」，多半是想像出來的。把他原話照抄一句，別改寫。）
- 往下挖：「這件事，你之前試過怎麼解？後來為什麼不用了？」（一個試過又放棄的舊方法，價值連城——它告訴你這痛真到他願意花力氣，也告訴你前人死在哪一關。）
- 換成數字：「你大概每週、每月要耗掉幾個小時？為了它，一年大概花出去多少錢？」（把「很麻煩」逼成一個數字。掏得出時間和錢的，是真在痛；說不出半個數字的，多半只是嘴上嫌。）
- 收尾兩問：「關於這件事，我還漏問了什麼？」加上「你建議我再去找誰聊聊？」（把麥克風交給他；一個願意把朋友介紹給你的人，是真覺得這件事值得解。）
鐵則：聽到「會啊」「好點子」「我應該會用」，立刻追問一個具體事件——「那你上一次是怎麼處理的？」追不出真實發生過的事，這句讚美就先打個叉，不計入證據。
三、當場，圈一盞燈
看完、問完，趁印象還熱，在這張紙上圈一盞燈。
- 🟢 綠燈：拼了一套爛方法而且養很久／為這件事真的花過錢／講著講著他自己開始追問你有沒有更好的辦法／主動丟給你一個「該去找的下一個人」。
- 🔴 紅燈：只在嘴上抱怨、沒拼任何土法去繞／從來沒自己找過解法、純等別人來救／全程都在誇你點子好（讚美是愚人金）。紅燈的那張，角落標一個△、先不計入指紋，但別撕掉——它是收斂時你要回頭看的反面證據。
四、跑滿五個，再回來收斂
先別下判決，這一步只負責定影：把五張攤開，看圖案重不重複（標了△的不算進次數）。
- 同一枚指紋出現了幾次？少於三次，先別收手——你看到的可能只是某個人的脾氣；出現三次以上，才像一群人的痛。
- 這群人「已經」為它一年花掉多少？掏現金的多少、純耗時間的多少。這兩個數字，是這片市場的體溫。允許用錢量，也允許用時間量；兩格都冷，代表沒人真在痛。
- 是不是只有一個人在喊？只有一個人在痛、旁邊找不到第二個——一面鏡子，照不出一門生意。
- 出門前的「猜」，跟現場看到的痛，一不一樣？猜錯了，是這趟最值錢的收穫。你省下的，是照著錯的痛蓋一整年的力氣。
三張填好的範本：看一雙會看痛的眼睛怎麼用
同一個引擎，差別只在血肉。一張接案、一張早餐店、一張線上創作者。注意每一張最後那個轉折——真正的痛，幾乎都比你出門前猜的，還往下藏了一層。那一層，就是單靠想像永遠摸不到、非得走出門才挖得出來的東西。
範本 A · 接案／小型 B2B：〈幫小診所「對帳」的那個人〉
對象：林姐，中山區一間自費醫美診所的櫃檯兼會計，42 歲。我以「想了解診所怎麼跟廠商請款」的名義，坐在她午休的櫃檯邊。第 3／5 個陌生人。
事前我「猜」的痛：每月跟十幾家耗材廠商對帳很煩，想要一套自動對帳系統。
用眼睛看到的指紋：桌上一本厚厚的牛皮紙資料夾，各家廠商的紙本對帳單，用三種螢光筆畫——黃色「對上了」、粉紅「金額兜不攏」、藍色「還沒收到貨」。旁邊一台計算機，數字鍵都磨白了。資料夾從去年三月用到現在，她自己發明出一套配色法。她說：「還好啦，做久就順了，我閉著眼睛都知道哪家會少寄一張。」
代價：每個月底連續三個晚上加班對帳（花時間）；還有最容易漏的那一格——她說以前想趁月底整理「哪家廠商最常出錯、該換掉」，但「光對完帳就沒力了，那個一直沒做」（放棄了想做的事）。
問出來的金句：「其實最氣的喔，是對完帳才發現廠商錯了，還要打電話去吵，那個更花時間。」
收斂：「紙本＋螢光筆＋計算機硬幹」這枚指紋，五個診所會計裡出現四次，站得住。但沒人掏現金買解法——花的全是時間，一年約八十小時。
事前猜 vs 現場看到：不一樣。我猜痛在「對帳很煩、想自動化」；真正讓林姐動氣的，是「對完帳發現廠商錯了、還要打電話去吵」。痛點往下藏了一層，在「對帳之後的爭議」，不在對帳本身。這一筆，夠我把原本的點子整個轉個方向。
範本 B · 日常服務業：〈早餐店老闆娘的腦袋，裝不進工讀生的腦袋〉
這張示範一件事：就算你沒在創業、只是早上去買個蛋餅、路上撞見一個爛方法，也能順手填一張，練眼睛。
對象：美玲姐，巷口早餐店老闆娘，開店十一年。平日早上七點半尖峰，我排隊，順便看她跟新來的工讀生怎麼接單。第 2／5 個陌生人。
事前我「猜」的痛：人手不夠，想多請一個工讀生。
用眼睛看到的指紋：熟客一進門，她不等開口就喊「大冰奶半糖、蛋餅不要蔥對吧」。全在腦袋裡，一個字沒寫。新工讀生一個都接不住，所有單最後還是塞回她一個人腦袋。她帶著驕傲說：「這沒什麼好記的啦，客人來我就知道，習慣了。」
代價：工讀生接不住、單卡回她身上，她連蛋都煎不完（花時間）；更深的一格——她早想再開一個外送時段，「但我一走開，客人口味就沒人記得，只好作罷」（放棄了想做的事）。她把自己鎖死在櫃檯了。
試過又放棄：「寫過啊！貼在牆上，結果忙起來誰有空去對那張紙，後來就撕了，還是用嘴喊比較快。」
問出來的金句：「其實我最怕的是我哪天不在，這店就開不了，我十一年沒請過一天假。」
收斂：「老師傅的本事全在腦袋裡、傳不下去、本人一抽走就垮」這枚指紋，五家小店出現三次，剛踩到門檻、還薄，得再多跑兩家。沒人花過一塊錢買解法，付的全是隱形代價。
事前猜 vs 現場看到：不一樣。我猜痛在「人手不夠」；真痛在「老闆的隱性知識傳不出去，所以多請人也沒用、店離不開人」。多一個工讀生救不了她，因為東西不在工讀生腦袋裡。
範本 C · 純線上／數位：〈靠剪輯吃飯，卻在十二個資料夾裡撈金句〉
這張示範：對象在電腦螢幕裡、不在你面前，「看指紋」要看什麼——看他的檔案怎麼擺、看他切過去切過來的那幾個視窗。
對象：阿凱，做 YouTube 知識型內容的全職創作者，約八萬訂閱，自己一個人剪。我請他分享螢幕，帶我看一次他平常怎麼剪一支片。看他做，不是聽他講。第 4／5 個陌生人。
事前我「猜」的痛：剪輯很花時間，想找自動剪輯／字幕工具。
用眼睛看到的指紋：他要找「以前講過的一句好梗」重複利用，在十二個以日期命名的資料夾之間一個一個點開、拉時間軸試聽，翻了快四分鐘。旁邊開著一份 Google 文件想手動收金句，「貼到後來太亂就沒在更新了」。他邊翻邊說：「反正翻一翻就找到了，習慣了啦。」——嘴上說習慣，翻檔案的手已經煩躁地連點。
試過又放棄：「試用過一個外國的素材管理軟體，但它要我先花好幾個晚上把兩年的舊檔全部上傳分類，我光想就放棄了，試用期到就沒續。」——能打動他的，得讓他連兩年家當都不用先搬。
誠實的紅旗：這枚痛我標了△。「想做第二頻道卻擱著」是真的，但他能無限拖、沒因此少賺錢，主頻道照常更。真痛、但不到救命，收斂時得誠實。
收斂：指紋五個創作者出現四次，站得住。但阿凱試用過付費工具卻沒續訂——這是警訊。掏現金目前接近 0，真金白銀的證據只有「試用過」、不是「持續付費」，這一格我不敢灌水。
事前猜 vs 現場看到：不一樣。我猜痛在「剪輯太慢、想自動化」；真痛在「兩年素材撈不回來、又拒絕先花時間建檔」。而那個「拒絕先搬家當」，才是別人做不起來的真正原因。誰能讓他「不用先整理就能用」，誰才接得住這個痛。這個轉折，我事前在房間裡再想三天也想不到。
這不是我拍腦袋編的：科學對照表
這張清單每一招的背後，都站著一個被驗證過的方法。我只是把它翻成你在早餐店、在群組、在你媽的記帳本上就用得出來的話。先講清楚一件事，免得我唬過你：下表分兩種東西——一種是「原方法本來就這麼主張」，我照原意對給你看；另一種，像「跑滿五個陌生人」「同一指紋出現三次以上」這種具體數字，是我在這些方法的精神上自訂的土法子、不是哪個學者立的定理。我在表裡據實標出來，你才好拿它當「我沒在唬你」的依據。
| 清單裡的動作 | 對應的科學方法（它真正的主張） | 《痛點》書裡對應 |
|---|---|---|
| 全程閉嘴，先講你看到的麻煩，絕不先報自己的點子 | The Mom Test 第一條：聊他的生活，別聊你的點子——一亮出方案，對話就被你的偏見污染了(Rob Fitzpatrick) | 全程閉嘴、絕不先講點子：一講，他就開始配合你演 |
| 不問「你會不會用／買」，改問「你上次是怎麼處理的、花了多少時間和錢」 | The Mom Test 第二條：問過去的具體行為，別問對未來的看法——人對未來一律過度樂觀(Rob Fitzpatrick) | 只問上次，不問以後 |
| 多看、多記、少說，把畫面和原話寫下來 | The Mom Test 第三條：少說多聽，你是去學的，不是去講的(Rob Fitzpatrick) | 真痛點是用看的，不是用問的：嘴會客氣，手不會 |
| 把「這點子超棒」當警訊，追問一個具體事件，追不出來就打叉 | The Mom Test 點名的無效訊號（讚美與浮泛廢話）——這是它要你提防的東西，並非三鐵則之一(Rob Fitzpatrick) | 讚美是愚人金：對方說好棒多半是客套，那是禮貌，不是需求 |
| 七天不待在家想點子，走進早餐店、辦公室、群組現場找畫面 | Steve Blank 顧客探索「走出辦公室」(get out of the building)：辦公室裡沒有事實，事實在外面 | 別坐在腦袋裡放大假設，到真實的人身上去看 |
| 找「沒人喊、卻有人默默拼一個爛方法硬撐」的畫面 | JTBD：人在某個「處境」下雇用一個方案完成任務(Clayton Christensen)；「將就解法(workaround)＝未滿足需求的訊號」這套語言，出自 Bob Moesta 與 Re-Wired Group 的需求面詮釋 | 克難解法＝痛點的指紋：人不抱怨已放棄的痛，他會默默拼一個爛解法繞過去 |
| 看他付哪種代價、急不急、能不能無限期延後 | 需求面 JTBD 的「掙扎時刻」(struggling moment)：推人去找替代方案的，是那個讓他卡住、不得不想辦法的處境與代價(Bob Moesta) | 代價三種＋還好啦習慣了：能無限延＝頭髮沒著火；付了不成比例的代價＝真痛 |
| 寫你親眼看到的動作，不替對方配旁白 | 設計民族誌的「說做落差」(say-do gap)：人說的常常不等於人做的，要記錄真實行為（由 IDEO 等推廣帶進產品設計，非單一品牌獨家） | 真痛點是用看的：相信行為，別信你替他想的台詞 |
| 跑滿五個互不相識的陌生人，同一枚指紋要在好幾個人身上各自看到才算數 | 大方向承接 Steve Blank「多訪真實樣本才看得出模式」的精神；但「恰好五個」「同一指紋三次以上」是《痛點》自訂的操作門檻，不是任何學派立的定理 | 五個互不相識的陌生人＋N＝1 警報：把「我」和「我朋友」刪掉，還剩幾個陌生人在為同一件事煩 |
到這裡你會發現，這幾招的共同骨幹只有一句：相信你看到的，別信你聽到的；到外面去看，別在房間裡猜。其餘的數字和流程，是我替你把它磨成早上出門就用得上的土法子。